昨晚在投資部落格SeekingAlpha看到一則有趣的網路分析（新聞可見此），這是一位B2C與C2C廠商的投資人所寫的，應該有幾分參考價值。他的主題是：昨天美國龍頭大賣場沃爾瑪(Wal-Mart)開了一個新的網路服務叫做「Wal-Mart Marketplace」，簡稱為「WMMP」，中文可叫「沃爾瑪線上市集」。
這個WMMP顧名思義，就是一個讓第三方賣家可以直接上架、賣東西的線上商城，也就是說，原本Wal-Mart做再大，也是「B2C」的範疇，他們無論先進貨還是先不進貨，由他們來接客戶的單，再從自家的廠商出貨。你說，一家這麼大的大賣場突然推出「C2C」，只是大巨人的一個小嘗試，有什麼了不起？
尤其，Wal-mart在線上還這麼「小」，在2008年，Wal-Mart在美國只排行第14名，但比較營收卻少了近10倍（Amazon年營收200億美元，Wal-Mart只有17億），這個小嘗試也無法撼動整個電子商務市場啊？
不，這篇文章的作者提到一點，很有意思。作者分析，這件事絕對不是憑空而來，這是一個趨勢的開始。他認為，Wal-Mart此舉經過精打細算，衝著「Amazon」而來（包括長相都和Amazon很像），這不是隨便加的一個新功能，而是經過歷史經驗的一個新方向；這種「加市集到自己網站」的做法，有可能像野火般燃燒整個網路，不只是所有商店都跟著做，跟著拉一些更小間的廠商「一起賣」，而且甚至其他任何有「流量」的網站，尤其是流量大、會員資料充足卻無法賺錢的「社群網站」們，都有可能開始加入「C2C」的市集概念！
何以見得？原來，從2006年底開始，大家就開始懷疑，C2C可能是任何一個購物網站一直忽略的一塊重要拼圖。因為自2006年起，Amazon就莫名其妙的年年成長，而且它成長的速度竟然比整個電子商務市場的速度還快了足足20%。我們一般人會覺得理所當然，Amazon這麼大，大者就恆大，大家被吃得死死的都是應該的！但，業界卻覺得不可思議，所以，每一家大廠都在默默偷偷研究到底Amazon是怎麼辦到的？到底它的「秘密武器」是什麼？他們從來沒找到答案，但他們也觀察到，剛好是同一時期，Amazon開始他們的一些「C2C」的嘗試。大約從這時候起，早在Wal-Mart這次大動作之前，就有一些中大型B2C購物網站如Overstock.com、Buy.com，以及歐洲的Pixmania、Play.com開始加入C2C「市集」的元素。現在，終於輪到Wal-Mart！
這篇文章指出幾點，一間大網站（尤其是大型B2C購物網站）本來就應該添加C2C的五點理由：
一、你已經花這麼多錢來建立自己的B2C線上品牌，現在大家都會來你這個網站，並記得你就是這個方面的權威賣家！
二、這些客戶雖然知道你是權威賣家，但他們也需要很多很多選擇。
三、對客戶來說，最差的經驗就是，當你的選項不夠多，他們竟「買不到他們想買的東西」。他們一旦走掉，還在其他地方找到他們要的東西，你就有損失客戶的危險。
四、即使你是一間再厲害的B2C廠商，你能談的供應商就是「這麼多」而已，你能賣的也就是這麼多，永遠不比「夜市」還厲害。
五、如果你想當B2C版本的「夜市」，那會花你非常多錢，卻沒有這麼大的效果。
這位作者說，綜合以上，最簡單的解決方案就是加一個「C2C」的線上市集。有趣的是，Wal-Mart做這件事，無意開新事業，顯然真的只是「幫助本業」而已。看，Wal-Mart雖然推出這個所謂「線上市集」，但它並不是一個獨立的網站，它甚至連一個相樣的獨立的「頁面」都沒有！一進Wal-Mart，它會以Banner的形式，出現在正中心，上面寫著「More for less」的宣傳文字，那個「More」字寫得斗大，你在上面點了產品類別、項目，它就整頁替換，但也不會專門給線上市集。可能是因為這樣，有趣的是，WMMP也似乎打算先從幾家大廠開始，而不是開放給所有小廠都加入，所以，目前只有eBags.com、CSN Stores、Pro Team幾家外部廠商在上面上架賣自己的東西，這點和現在的Amazon很不一樣，和eBay當然差得更遠。這也透露了現在B2C「添味」C2C可能的方式。
作者的「大網站開始添加C2C」的想法，我覺得蠻值得延伸思考，這可以和之前和某位前輩討教時，他所提到的「網站流量即房地產」論──
這位前輩提到，到最後，或許不是網站去找商家來做C2C，而是商家主動找上門。因為，線上商店愈來愈多，所謂「繞過middleman」的夢想也會慢慢的變成空想、理想，慢慢的消失掉，那些小商家一開始的確享受到不必開店就能賣東西的樂趣，賣個100萬營收頗為容易，但，接下來要突破小型商店變成中型商店、到500萬夜績呢？就不容易了！每家商家都會用網路行銷，整個市場變得非常擁擠。這狀況就如同實體開店一樣，這時候，「地段」的「優勢」就出來了！
一家普普通通的店，它就是開在一個「好地段」，業績就容易好。
問題來了，網路上，什麼叫「好地段」？
所謂好地段，這位前輩認為，就是有「流量」，尤其是每天固定進來的固定流量的網站。這時候，說不定我們會看到一些有點流量的網站，尤其是現在賺不到錢的社群網站，通通都跑出來做這個。他們會發現，喔，原來他們現在是在東區鬧區開一間不符一般大眾喜愛的高爾夫用品店，難怪賺不到錢，乾脆不要自己開了，做個職業房東吧！「趕快把店面租出去賺錢賺才快！」接下來，也會發生「併購」事件，創投投資一般流量網站的錢，花在購買電子商務小商家上，為自己的流量網站，帶來穩定且長久的營收。
當然，一開始大家都會抨擊，叫一間「圖書館」來當「書店」，簡直是四不像！但後來大家會發現，只要來網站的人口和該商品的潛在購買人口吻合，那麼，一間「圖書館」反而已經先有了它的品牌形象，轉作當書店反而「瞬間加分」，在「好地段」之上還有「好形象」。這個趨勢如果早點去把握，這就有如一條東區鬧區大道，先開出百貨公司的，就搶先設定「我這裡是中心」，其他的跟著圍繞，現在所謂的「中心」還不是這麼確定，就看哪一個網站先衝出來插旗。
文章來自mr6
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2009年9月1日 星期二
2009年7月14日 星期二
TeachStreet從評論網站變成店家網站，害人賠錢不如幫人賺錢！
韓國剛傳來一篇相當悲觀的報導，這篇報導據韓國的金流廠商AEGIS Hyosung表示，今年在韓國30.8%的線上商店開了又關，比去年22.5%還要增加。其中有高達90%的韓國線上商店是開店短短六個月以內就關門大吉！
這是什麼意思？為何現在網路創業的「壽命」這麼短？
報導說，這數字代表一種「失落」的心情。「年輕人受號召，一頭栽進網路，卻馬上發現網路上賺錢沒這麼容易！」一發現沒這麼容易，就馬上徹軍、退出！你說是因為我們太過宣傳「網路富翁」的事蹟，但並不是只有這個年代我們才宣揚大富豪的事蹟，從小到大我們都沉浸在王永慶的故事裡，大肆喧揚所有成功的案例。問題是從前的富豪故事，現在的「網路版」已經縮短時間，一年暴富、更多人進來做，更快發現「自己根本不可能一年內暴富」，於是也在嘗試了六個月後，就失望的離開了！但，誰說成功是馬上就來的？網路讓很多人失望，如果不傻一點，撐久一點，最後的成功也不會是你的。
不過這也表示，網路上賺不到錢，是許多商家共同的心聲。
這變成了其他網路創業家的機會。以策略來講，我覺得大家可以嘗試做不一樣的買賣，開始把腦筋動到「幫商家賺錢」身上－－這個思維是以前的相反。以前的大宗創業家都是想「還政於民」，希望由消費者選出最棒的商家，網站再開放商家買廣告、接受評選、送試用品等等來獲利。這樣網站的特色是形象清新，可以來選舉市長大概都會中選，缺點則是「收費不夠直接」，所以有些網站儘管名氣響亮，但一直遊移在損益兩平的邊緣，做不大。甚至有人還開玩笑，商界只有幫人，沒有害人；這樣的網站不知讓多少商家因為「網友負評」影響了收入！這是一個「害人賠錢」而不是「幫人賺錢」的網站！網站本身則有苦說不出，自陷在沼澤中。
這周，有一間位在美國西雅圖的公司叫「TeachStreet」，大概是「想通了」。這個網站剛剛推出了一套「金流系統」（另篇文章請見此）。讓老師在上面可以「對學生收錢」，可以賣課程、賣課本……什麼都可以賣，什麼都不奇怪。
這個網站其實有點成就，目前線上一共已經收集了13.5萬名老師資料，類別海涵了700種，今年也剛籌得了第二輪的資金。不過，它其實是「浴火重生」，今年初他們裁員，轉了方向。因為，原本的方向就如剛剛所說，他們賺不到錢。
原本，TeachStreet的方向像Yelp一樣，想做「所有老師的黃頁」，有評價、評論……等等，TeachStreet「課」包括烹飪課、各種樂器課程、高爾夫課、社交舞課、狗狗訓練課、語言課……你可以想像所有的家教、私人教練、訓練師，通通都會到上面註冊自己的資料，或許要付一筆「上架費」，網友看到後，若喜歡上你的課，就會透過TeachStreet報名。它希望變成好像一家超大型補習班，它的首頁就是補習班的「櫃台」，裡面有幾萬個老師供你篩選，上完了還可以上其他的。
這部份顯然獲利不夠，而下一步，TeachStreet的方向原本像要朝「線上學習平台」走，未來有些老師，可以直接在上面提供數位的資料，學生也可以「遊走」於老師之間。可惜的是，線上學習這件事一直沒有得到很好的注意，許多老師都發現，與其去開發線上學習的課程，還不如在線下多努力招生一點，這樣短視的做法也讓很多有理想的線上學習工具扼腕。
人要活、人要賺錢，TeachStreet從「網友到底要什麼」，轉向了「老師到底要什麼」。它終於搞清楚誰才是老闆，於是，祭出了這個「線上付費系統」給老師們（老闆們）！注意，這是有點反過來的東西。TeachStreet從一個幫網友找老師的公平平台，轉變成一個幫老師「直接線上成交」的商店店頭！
重點是，怎麼做？其實這部份製作簡單，它本來就只是在自己的網站上架一個直接的PayPal Website Payments Pro。有了金流，有人賺錢，它就更理所當然的收取上架費，目前TeachStreet的計畫是「兩邊收」，每筆交易皆向學生多收定價的5%，亦再從給老師的錢之中抽走定價的4.9%，此外每個老師拉到第一個學生的時候，TeachStreet也會抽取一個2.5%的「首次學生費用」。我相信以TeachStreet這樣已和這麼多老師、學生有「交手經驗」的網站，這個定價策略應該不是亂訂的，也更表示其實這個市場是存在的。他們會先試試看這個pricing，之後可能再算出一個「月費」的模式讓老師更喜歡（解讀：綁得更緊）。
有趣的是，TeachStreet這次除了金流，還推出「電話流」，也就是提供老師們直接一支1-800電話，學生可以馬上打電話給老師，轉接到老師的手機，講完話若有興趣再來。你說這很難做嗎？不會！TeachStreet也是和一家叫Twilio的線上電話服務公司一起合作，他們幾乎什麼都不必做就可以把這個服務架起來！
「金流」、「電話流」，TeachStreet輕輕的轉型，從網友的評價平台，變成了老師們的賣東西平台。這是值得注意的趨勢。網路上賺錢的不多，幫愈多人賺到錢，就可以壯大自己。這時候第一件事就是讓他們可以將收費點(Point of Sales、POS)或服務點(Point of Service)直接設在網站上。這部份的需求，已經有人做的包括育兒網站直接轉成育兒商家網站、手機評價網站直接轉成手機商家網站……還有哪些其他主題的事，是很多人在PTT上面開版討論？這個站行銷也變得容易，只要一個超連結在評論裡，只要沒有賣東西的嫌疑，人流就直接被帶到收費站了。
我看好，網站若以「廣告模式 + 網友評價」賺不到錢，不如改採「抽傭模式 + 店家工具」的這個另外一邊的陣營。先決條件是一定要對網友好好的交待，才能轉過來，而永遠都會有這麼一兩個好事的網友大肆號召網友「出走」，這時候此網站會員數也要夠大，讓老師能緊緊的黏在這邊，那網友出走只是去喝西北風而已。
網站賺不到錢，不如就用現在的所有智慧「幫其他人賺錢」，賺到了錢，你也不會被虧待；每一個產業都只會接受「第一位老大」，就看你一年之內的動作，是不是夠快的了。
文章來自mr6
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2009年6月17日 星期三
美國購物網站雙雄比一比，３點差異透露了電子商務網站設計玄機
昨天在Seeking Alpha有篇文章講到美國兩大大賣場Wal-Mart和Target之爭，這個爭鬥已經不是新鮮事，有趣的是，這篇文章比較了這兩家大賣場在上個月的圖表以及所有的數字。
這樣一比下來，會發現，嘩，果然是兩家競爭的廠商，互相比較、互相學習這麼久，兩家的數字竟然相像得嚇人！還記得上次寫到的Proflowers的四家美國股票上市的「線上花店」比一比，所有的數字幾乎都不一樣？因為Wal-Mart和Target是這麼像，所以我們更想要好好的看這兩家的數據，研究一下，這兩家非常像的網站，為何還有一些數據不一樣？
我們來看看這兩家的數據，有三點最大的不同點──
第一：看產品頁的比率，Wal-Mart大勝：首先，上個月Wal-Mart吸引了3200萬人，而Target只吸引了2800萬人，相差不多。這幾千萬人進來，最後真正點進「產品」並去觀賞一個產品的比例，兩者卻相差相當多。Target這邊，很多人都來逛逛看看有什麼，最後點進「產品頁」去看規格、照片、細節的，只有31%而已，比三分之一還少，而Wal-Mart這邊卻有高達47%的人都會進去觀賞產品頁，已經接近百分之五十，意即有一半來的人都會點進某一個產品看一看，如果在夜市裡你能抓住一半的人潮讓他看到產品，成交機率當然就高很多了！到底它怎麼做到的？等一下我們來看看。
第二：按下「加入購物車」的比率，Target大勝：當使用者按入產品頁，接下來就要看看這個網站要怎麼讓他也按下「加入購物車」的按鈕，開始進行購買？這篇文章也比較了兩家商城的比率，結果發現Target這邊有高達29%的使用者在看完產品頁之後會按下「加入購物車」，而Wal-Mart則只有20%的人會按下「加入購物車」，差了幾乎十個百分點。到底是為什麼呢？等一下我們來看看。
第三：完成購物車的機率，Wal-Mart大勝：按下購買只是開始而已，接下來還要好幾步才能完成設定運送地點、刷卡、付款，但後面這段是購物車流程，都是一調再調了，但，Wal-Mart和Target相差依然相當多。Target原本比Wal-Mart還多了近十個百分點按下購物車，但到了最後真正買下的真正的「轉換率」，只有全部使用者的8%（其實已經算不錯），而Wal-Mart則有7%，Target的優勢只剩下一個百分點。若計算他們說的「購物車放棄率」(shopping cart abandonment rate)，Target這邊有高達47%的人都放棄了，而Wal-Mart的只有35%放棄，一個是近二分之一，一個是近三分之一，相差很多！到底Target的購物車有什麼問題？等一下我們來看看。
以上的數字可以有很多解釋，譬如，來Target的買家天生就是和Wal-Mart有些區隔，Target買家常常只想閒逛美的商品，而Wal-Mart來的就是要專心買東西，所以造成以上的差異？但我們也可以看看這兩個網站造成以上差異的「關鍵頁面」，有沒有什麼明顯的差異點，有可能造成以上的效益差這麼多呢？
有的！我們很快就找到了答案－－
下圖就先說明了，為何Wal-Mart讓使用者看到商品頁的比率會大勝Target？假設來這兩個網站的使用者都是目的性的購物，使用者可能直接用上面的搜尋框來搜尋，這部份已經很標準化，兩家的搜尋結果頁面都是老老實實的列出一列商品，再按進去就是商品頁。不過，如果使用者是非目的性購物？兩者就相差很多了！Wal-Mart果然好用，而Target怪怪的──
上圖是兩個網站的比較，一般非目的性購物，還是會大概選一個「類別」，於是我們會到上面的menu bar點進去，以「Baby類」為例，Target和Wal-Mart的大分類首頁竟然相差甚多。看看Wal-Mart，它很明顯的將「Baby」以下的「子分類」，非常詳細的列出來。它在左欄先列了一次，然後在中間又再分成幾個大項目如「Nursery」、「Gear」、「Safety」，大項目之下也馬上列出「子項目」，並且很清楚的藍色的超連結！但是Target這邊呢？他們重視的是把Baby類的一些「精選商品」挑出來先給消費者看，然後Baby下面的子項目反而標得不清不楚，而且不完整，在左欄非常粗略的分為Gear、Furniture、Bedding，有太多東西我不知道應該屬於哪類，當場迷路；而下面更只有列出「Bedding」和「Furniture」，好像我家小嬰兒只會睡覺和坐車車出去玩一樣。我想，或許目前線上購物者許多依然是目標型的購物者，線上商城如果不像Net-a-porter做成像時尚雜誌一樣，最好是有目標一些！
接下來的這張圖（如下圖），是「加入購物車」的比率，Target為何厲害近10個百分點？這個就非常的明顯了，Wal-Mart的頁面，「Add to Cart」是在非常不明顯的右手邊的地方，而Target的則直接寫在最明顯的標題的下方，整個感覺也是「很好按」，你想不看到都很難，卻不會覺得有被強迫的感覺。Target的設計很不錯：
然後，為何Target卻又有近二分之一的購物車放棄率，而Wal-Mart只有三分之一？表面上看來，Target當然輸，因為它的購物車有「Address、Items、Wrap、Ship、Pay、Place Order」六個步驟，而Wal-Mart的只有「Ship、Gift、Pay、Confirm」四步驟？但仔細玩下去會發現，Target和Wal-Mart都懂得在使用者登入、填完住址後，兩者都會馬上帶你到「付費」頁，除非特殊狀況才讓你修改中間的設定。不過，大體來說，使用了一次後會強烈的發現，Wal-Mart的頁面「硬梆梆的」，一塊一塊的很整齊，在裡面不會找不到地方填東西，但Target採用淺灰色字體、美感的設計，沒有方塊，整個頁面呈現不出「輕重」，重點不知道在哪裡，所以每一頁都要花一些力氣找到重點，填起來頗沒有安心感。下圖秀出了兩個網站在這方面的差異。
以上的分析並不是絕對，我們永遠不知道這些頁面的設計到底會影響多少，但從以上也可以發覺，這些購物網站都還有進步的空間，也難怪英國曾做一個報導，竟然有高達三～四成的受訪實驗者在逛大型購物網站都會「迷路」。
也令我們想到，現在在網路上，想要拉人進來愈來愈容易，難的是怎麼「不流失他們」，而且提高按下商品頁的機率、提高按下「加入購物車」的機率、降低「放棄購物車」的機率。頁面設計（尤其是降落頁landing page的設計）肯定是網路行銷的一部份，三者都做得比人家好，業績就可以比人家多了倍數。魔鬼都在細節裡，網路行銷、網站成功不必花大錢，好好照顧魔鬼亦可。
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這樣一比下來，會發現，嘩，果然是兩家競爭的廠商，互相比較、互相學習這麼久，兩家的數字竟然相像得嚇人！還記得上次寫到的Proflowers的四家美國股票上市的「線上花店」比一比，所有的數字幾乎都不一樣？因為Wal-Mart和Target是這麼像，所以我們更想要好好的看這兩家的數據，研究一下，這兩家非常像的網站，為何還有一些數據不一樣？
我們來看看這兩家的數據，有三點最大的不同點──
第一：看產品頁的比率，Wal-Mart大勝：首先，上個月Wal-Mart吸引了3200萬人，而Target只吸引了2800萬人，相差不多。這幾千萬人進來，最後真正點進「產品」並去觀賞一個產品的比例，兩者卻相差相當多。Target這邊，很多人都來逛逛看看有什麼，最後點進「產品頁」去看規格、照片、細節的，只有31%而已，比三分之一還少，而Wal-Mart這邊卻有高達47%的人都會進去觀賞產品頁，已經接近百分之五十，意即有一半來的人都會點進某一個產品看一看，如果在夜市裡你能抓住一半的人潮讓他看到產品，成交機率當然就高很多了！到底它怎麼做到的？等一下我們來看看。
第二：按下「加入購物車」的比率，Target大勝：當使用者按入產品頁，接下來就要看看這個網站要怎麼讓他也按下「加入購物車」的按鈕，開始進行購買？這篇文章也比較了兩家商城的比率，結果發現Target這邊有高達29%的使用者在看完產品頁之後會按下「加入購物車」，而Wal-Mart則只有20%的人會按下「加入購物車」，差了幾乎十個百分點。到底是為什麼呢？等一下我們來看看。
第三：完成購物車的機率，Wal-Mart大勝：按下購買只是開始而已，接下來還要好幾步才能完成設定運送地點、刷卡、付款，但後面這段是購物車流程，都是一調再調了，但，Wal-Mart和Target相差依然相當多。Target原本比Wal-Mart還多了近十個百分點按下購物車，但到了最後真正買下的真正的「轉換率」，只有全部使用者的8%（其實已經算不錯），而Wal-Mart則有7%，Target的優勢只剩下一個百分點。若計算他們說的「購物車放棄率」(shopping cart abandonment rate)，Target這邊有高達47%的人都放棄了，而Wal-Mart的只有35%放棄，一個是近二分之一，一個是近三分之一，相差很多！到底Target的購物車有什麼問題？等一下我們來看看。
以上的數字可以有很多解釋，譬如，來Target的買家天生就是和Wal-Mart有些區隔，Target買家常常只想閒逛美的商品，而Wal-Mart來的就是要專心買東西，所以造成以上的差異？但我們也可以看看這兩個網站造成以上差異的「關鍵頁面」，有沒有什麼明顯的差異點，有可能造成以上的效益差這麼多呢？
有的！我們很快就找到了答案－－
下圖就先說明了，為何Wal-Mart讓使用者看到商品頁的比率會大勝Target？假設來這兩個網站的使用者都是目的性的購物，使用者可能直接用上面的搜尋框來搜尋，這部份已經很標準化，兩家的搜尋結果頁面都是老老實實的列出一列商品，再按進去就是商品頁。不過，如果使用者是非目的性購物？兩者就相差很多了！Wal-Mart果然好用，而Target怪怪的──
上圖是兩個網站的比較，一般非目的性購物，還是會大概選一個「類別」，於是我們會到上面的menu bar點進去，以「Baby類」為例，Target和Wal-Mart的大分類首頁竟然相差甚多。看看Wal-Mart，它很明顯的將「Baby」以下的「子分類」，非常詳細的列出來。它在左欄先列了一次，然後在中間又再分成幾個大項目如「Nursery」、「Gear」、「Safety」，大項目之下也馬上列出「子項目」，並且很清楚的藍色的超連結！但是Target這邊呢？他們重視的是把Baby類的一些「精選商品」挑出來先給消費者看，然後Baby下面的子項目反而標得不清不楚，而且不完整，在左欄非常粗略的分為Gear、Furniture、Bedding，有太多東西我不知道應該屬於哪類，當場迷路；而下面更只有列出「Bedding」和「Furniture」，好像我家小嬰兒只會睡覺和坐車車出去玩一樣。我想，或許目前線上購物者許多依然是目標型的購物者，線上商城如果不像Net-a-porter做成像時尚雜誌一樣，最好是有目標一些！
接下來的這張圖（如下圖），是「加入購物車」的比率，Target為何厲害近10個百分點？這個就非常的明顯了，Wal-Mart的頁面，「Add to Cart」是在非常不明顯的右手邊的地方，而Target的則直接寫在最明顯的標題的下方，整個感覺也是「很好按」，你想不看到都很難，卻不會覺得有被強迫的感覺。Target的設計很不錯：
然後，為何Target卻又有近二分之一的購物車放棄率，而Wal-Mart只有三分之一？表面上看來，Target當然輸，因為它的購物車有「Address、Items、Wrap、Ship、Pay、Place Order」六個步驟，而Wal-Mart的只有「Ship、Gift、Pay、Confirm」四步驟？但仔細玩下去會發現，Target和Wal-Mart都懂得在使用者登入、填完住址後，兩者都會馬上帶你到「付費」頁，除非特殊狀況才讓你修改中間的設定。不過，大體來說，使用了一次後會強烈的發現，Wal-Mart的頁面「硬梆梆的」，一塊一塊的很整齊，在裡面不會找不到地方填東西，但Target採用淺灰色字體、美感的設計，沒有方塊，整個頁面呈現不出「輕重」，重點不知道在哪裡，所以每一頁都要花一些力氣找到重點，填起來頗沒有安心感。下圖秀出了兩個網站在這方面的差異。
以上的分析並不是絕對，我們永遠不知道這些頁面的設計到底會影響多少，但從以上也可以發覺，這些購物網站都還有進步的空間，也難怪英國曾做一個報導，竟然有高達三～四成的受訪實驗者在逛大型購物網站都會「迷路」。
也令我們想到，現在在網路上，想要拉人進來愈來愈容易，難的是怎麼「不流失他們」，而且提高按下商品頁的機率、提高按下「加入購物車」的機率、降低「放棄購物車」的機率。頁面設計（尤其是降落頁landing page的設計）肯定是網路行銷的一部份，三者都做得比人家好，業績就可以比人家多了倍數。魔鬼都在細節裡，網路行銷、網站成功不必花大錢，好好照顧魔鬼亦可。
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2009年6月8日 星期一
談中國電子商務（八）傳統企業的電子商務慘劇
這個新設立的部門具有網上銷售的價格決定權嗎？
◎電子商務不等於網上銷售
筆者已經遇到過太多的傳統產業老闆，他們原先是不懂網際網路，總覺得那是燒錢的行業，看不到效益。好不容易公司弄了個網站，卻也不知道該怎麼管理。等到電子商務開始發熱的時候，老闆們總算覺得可以在網上做點生意，但是概念又完全停留在「在網上銷售商品」。
通常筆者會告訴對方，你的企業其實不一定需要在網上銷售，甚至可能連網站都不需要。曾有個汽車公司老闆也想在網上賣車。但是網上賣車要怎麼支付？消費者在沒有看到實際的車子並試駕看看之前，會直接在網上訂購嗎？顯然有些商品並不合適在網上銷售。
傳統企業的老闆們，對於是否要在網上銷售企業的商品，請先思考：
1. 商品適合在網上銷售嗎？
2. 透過網上銷售的成本較低嗎？
3. 如果成本沒有較低，那麼是否能接觸到新的客戶群體？
一旦決定要在網上銷售以後，才接著思考：
1. 透過什麼網上通路的銷售成本最低？（自建網店不一定成本最低）
2. 透過什麼作業程序可以滿足消費者？（金流物流資訊流）
3. 透過什麼方式做推廣？（不推廣基本上沒有人會來消費）
◎企業電子商務策略四大面向
其實，傳統企業的老闆們一下子跳入是否要透過網際網路銷售的思考，進度是太快了些。很有可能在經歷過上述思考之後發現，企業根本沒必要做網上銷售。事實上，網上銷售僅是企業電子商務策略中的一環而已，老闆們真正要考慮的是下面這個圖形：
企業的電子商務策略要考慮四個面向：1)新增客戶；2)維繫客戶；3) 客戶服務；4)二次銷售。由於傳統產業通常已經有既有的線下銷售方式以及既有客戶，因此更需要從客戶的角度出發來看待電子商務如何成為面向客戶的工具。
需要透過網上取得新客戶嗎？如果是，那麼績效指標（KPI ）就是客戶成長率；若不期待（或無法）從網上得到新客戶，是否用網際網路來維繫既有客戶？那麼績效指標就是客戶流失率；僅能做到用網際網路來服務客戶？那麼績效指標就是客戶滿意度。
有的傳統企業利用網際網路對既有客戶進行二次銷售，例如：網上賣不了汽車，但是可以對既有車主銷售汽車週邊商品。而二次銷售的績效指標就是每客戶平均的再消費金額。透過對上述電子商務的思考，傳統企業主才能找到網際網路對自己企業的意義。
◎不需要另外建立電子商務部門
傳統企業需要另外成立電子商務部門來進行自己的網際網路事業嗎？經歷過十年的電子商務發展經驗，筆者可以很肯定的告訴企業主，不要幹這種事情。在傳統企業裡面被新設立出來的電子商務部門，最後都是飽受折磨，部門主管死得死逃得逃。
道理很簡單，如果這個新設立出來的電子商務部門是從事網上銷售的，請問這個部門跟原先企業內部的銷售部門是甚麼關係？這個新設立的部門具有網上銷售的價格決定權嗎？大部分的企業都有直營經銷加盟等等銷售通路，請問這個電子商務部門算是哪個通路？
通常，網上銷售部門會要求老闆，說網上銷售的商品價格要比傳統通路低，網民才願意買。而其他銷售單位不服，說電子商務部門賣得比我門店的價格還低，搶了門店生意。而老闆最終會認為，目前公司最大營收來源還是傳統通路，因此最後被犧牲的往往是電子商務部門。
過去十年，這種傳統企業的電子商務慘劇不斷重演。
此外，如果新設立的電子商務部門主要負責客戶服務，那麼請問這個部門跟原先企業已經存在的客戶服務部門是甚麼關係？諸如此類的問題，都導因於企業主沒有先思考過企業到底要怎麼看待網際網路，就先想到要成立新部門，最終造成企業內部的嚴重衝突。
比較好的做法，是回歸到本文前面的那張圖，傳統企業的電子商務策略，把那四個面向想清楚，然後讓企業內部既有的部門來負責籌畫電子商務的相關事宜，將網際網路納歸企業內部的體系，而績效考評的問題以及部門衝突的問題方能得到解決。
（文：黃紹麟)
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◎電子商務不等於網上銷售
筆者已經遇到過太多的傳統產業老闆，他們原先是不懂網際網路，總覺得那是燒錢的行業，看不到效益。好不容易公司弄了個網站，卻也不知道該怎麼管理。等到電子商務開始發熱的時候，老闆們總算覺得可以在網上做點生意，但是概念又完全停留在「在網上銷售商品」。
通常筆者會告訴對方，你的企業其實不一定需要在網上銷售，甚至可能連網站都不需要。曾有個汽車公司老闆也想在網上賣車。但是網上賣車要怎麼支付？消費者在沒有看到實際的車子並試駕看看之前，會直接在網上訂購嗎？顯然有些商品並不合適在網上銷售。
傳統企業的老闆們，對於是否要在網上銷售企業的商品，請先思考：
1. 商品適合在網上銷售嗎？
2. 透過網上銷售的成本較低嗎？
3. 如果成本沒有較低，那麼是否能接觸到新的客戶群體？
一旦決定要在網上銷售以後，才接著思考：
1. 透過什麼網上通路的銷售成本最低？（自建網店不一定成本最低）
2. 透過什麼作業程序可以滿足消費者？（金流物流資訊流）
3. 透過什麼方式做推廣？（不推廣基本上沒有人會來消費）
◎企業電子商務策略四大面向
其實，傳統企業的老闆們一下子跳入是否要透過網際網路銷售的思考，進度是太快了些。很有可能在經歷過上述思考之後發現，企業根本沒必要做網上銷售。事實上，網上銷售僅是企業電子商務策略中的一環而已，老闆們真正要考慮的是下面這個圖形：
企業的電子商務策略要考慮四個面向：1)新增客戶；2)維繫客戶；3) 客戶服務；4)二次銷售。由於傳統產業通常已經有既有的線下銷售方式以及既有客戶，因此更需要從客戶的角度出發來看待電子商務如何成為面向客戶的工具。
需要透過網上取得新客戶嗎？如果是，那麼績效指標（KPI ）就是客戶成長率；若不期待（或無法）從網上得到新客戶，是否用網際網路來維繫既有客戶？那麼績效指標就是客戶流失率；僅能做到用網際網路來服務客戶？那麼績效指標就是客戶滿意度。
有的傳統企業利用網際網路對既有客戶進行二次銷售，例如：網上賣不了汽車，但是可以對既有車主銷售汽車週邊商品。而二次銷售的績效指標就是每客戶平均的再消費金額。透過對上述電子商務的思考，傳統企業主才能找到網際網路對自己企業的意義。
◎不需要另外建立電子商務部門
傳統企業需要另外成立電子商務部門來進行自己的網際網路事業嗎？經歷過十年的電子商務發展經驗，筆者可以很肯定的告訴企業主，不要幹這種事情。在傳統企業裡面被新設立出來的電子商務部門，最後都是飽受折磨，部門主管死得死逃得逃。
道理很簡單，如果這個新設立出來的電子商務部門是從事網上銷售的，請問這個部門跟原先企業內部的銷售部門是甚麼關係？這個新設立的部門具有網上銷售的價格決定權嗎？大部分的企業都有直營經銷加盟等等銷售通路，請問這個電子商務部門算是哪個通路？
通常，網上銷售部門會要求老闆，說網上銷售的商品價格要比傳統通路低，網民才願意買。而其他銷售單位不服，說電子商務部門賣得比我門店的價格還低，搶了門店生意。而老闆最終會認為，目前公司最大營收來源還是傳統通路，因此最後被犧牲的往往是電子商務部門。
過去十年，這種傳統企業的電子商務慘劇不斷重演。
此外，如果新設立的電子商務部門主要負責客戶服務，那麼請問這個部門跟原先企業已經存在的客戶服務部門是甚麼關係？諸如此類的問題，都導因於企業主沒有先思考過企業到底要怎麼看待網際網路，就先想到要成立新部門，最終造成企業內部的嚴重衝突。
比較好的做法，是回歸到本文前面的那張圖，傳統企業的電子商務策略，把那四個面向想清楚，然後讓企業內部既有的部門來負責籌畫電子商務的相關事宜，將網際網路納歸企業內部的體系，而績效考評的問題以及部門衝突的問題方能得到解決。
（文：黃紹麟)
文章提供 BAYSTARS DESIGN網頁設計公司
2009年6月7日 星期日
買菜團團長Ken幫鹽湖城家庭省下70%花費，自成一個驚人生意
這一個月從偏遠的寧靜小鎮鹽湖城，傳出一個奇特的小案例（另一篇文章在此）。它還稱不上是個「網站」，比較像是透過網路與實體整合發展的服務，我是覺得它在「省錢」這塊挖出一塊藍海策略，可供網路創業家參考──
原來，在鹽湖城，這幾年來有一位小小的名人叫Ken Roesbery，他在鹽湖城已自稱為「Grocery Guru」，中文叫「日常雜貨達人」，這位仁兄常常出現在各大超市，總是穿著綠色的圍裙，活像個超市的幫忙切肉的人員，但他不是在超市切肉，他是正在「帶團」。是的，帶團。Ken最厲害的是，他每周要帶好幾次的「買菜團」上超市買東西！
這買菜團要幹嘛？Ken帶著一群媽媽們，直接告訴她們該買什麼東西，然後媽媽們不必想太多，就照著Ken的指示買就對了。你說，媽媽們自己有自己的買菜需求，為何要全聽一個Ken的指示？這就是Ken的價值所在了，因為他號稱，只要你照著他的要求買，他就能幫你省下高達70%的日常雜貨成本！（註：這個％數愈來愈高，幾年前他說是50%，後來變60%，現在則是70%，嚇死人）。根據該篇報導的那位記者說，最後她的總價原本85.59美元，但Ken先生給了他一堆coupon，最後只要付28.48美元，總共省了66%，還買下了八大袋的日用食品！據其他媽媽陸續傳達給記者的數字是，只要和Ken一起買東西，一年都可省下高達1500美元（5萬台幣）的買菜錢！
據說，如果到鹽湖城，Ken真的是一位小小的名人，據說會在許多地方看到Ken達人的蹤跡，猶他地區的路邊看板、報紙、以及廣播節目履次被提到。而且，從ZoomInfo資料顯示，Ken在推廣這個「省錢買菜團」似乎已在鹽湖城當地默默進行七年以上，Ken也據說已經在教省錢教了20年了，目前估計有1萬個左右的猶他州居民在照著這位先生的指導在進行她們每周的買菜工作，但最近一個月開始往外擴張。他的課程現在據說也到加州等其他遙遠的四個州去了。
後來才知道，原來，這位Ken先生並不是獨立工作者，他是被MediaOne所聘用的，而MediaOne是鹽湖城當地兩家報紙《The Salt Lake Tribune 》與《the Deseret News》的廣告代理商，還兼任配送商，這間公司幫Ken開了一個網站叫「GuruDeals.com」，進去後，會自動轉址到猶他城市導覽網站的其中一個內頁，這就是這位達人的首頁，包括電子報、podcast……應有盡有。MediaOne顯然也幫忙製作這兩間報紙的網站，以及這個網站。這位「日常用品大師」所教家庭主婦的第一件事，就是「開始訂報紙」，因為報紙上會有好多好多可以幫大家省錢的折價券、促銷活動……。這些折價券會幫助你省的錢，遠比一份報紙的訂閱的成本還低。
不過，我覺得這些都不是重點。重點是－－
數字就是最好的行銷工具。什麼都不必問，只要繳出成績來，就可以說服人。如果Ken能幫你省下70%，你會不會跟他一起買菜？
任何一個網站，如果能幫你省下70%的價錢，你會不會到這個網站來購買？
只要全世界有1%的這樣的傻蛋，然後這個網站賣的又是日用品，那這個網站可以立刻變成全世界最大的商店！這，就是Ken的這篇故事令我們值得學習之處。
Ken，是怎麼辦到的？
折價券人人都看得到，為何Ken先生就是可以教你省下70%的成本？
其實，這位Ken先生的「買菜策略」很簡單，說穿了會簡單得讓人嚇一跳，可是卻有很有道理──
原來，Ken是「完全跟著促銷」在走，而不是以自己的習慣去跟著促銷活動。換句話說，為了省錢，原本每天吃飯的，可能這個月就必須改為每天吃麵。
這點在行銷上面是蠻有意思的，一般人很難接受放棄自己的習慣去跟著某事，所以像折價券這種，其實都是自己腳還踩在一邊岸上，一邊又想伸手去拿其他東西，所以拿不好，也從來不可能達到高達「70%」的折價率！不過，有些人就抓準這點，告訴你「你達不到70%？我達得到！聽我的就對了！」聽他的，完全放棄自己的習慣，就可以被他帶到另一個境界；而他所做的，只是完全放棄「客製化」，去「教」你一件事情，這件事情就瞬間因為打敗客製化的問題，而得到了立即的成效（省下70%的日常用品錢），許多人看到成效，就會繼續去跟著。
而且，為了達成效果，如果你加入Ken先生的買菜團，他會「從頭開始教起」。他會告訴你，最正確的買東西方法就應該從折價券開始，每周要煮的菜，盡量想辦法照著折價券來進行，就算沒有折價券，至少也要看看這周都是哪一種青菜、哪一種水果在打折，然後照著去計畫這周要買的食物。他教大家要細讀每周日的特別的報紙，將這些折價券都剪下，放在一個檔案夾裡。
到了買菜的那天，媽媽們不必動腦筋，真的只要跟著Ken，只要讓這位先生指揮，你買這個、買這個；買四箱，買六箱……。當然這其中除了折價券，也有購買策略。據說Ken比較偏好購買一些非新鮮的食品，比較便宜，但不見得對身體好的那些，是媽媽們比較不習慣的地方，但只要省錢，不至吃到拉肚子就好，這是Ken的哲學。有趣的是，Ken先生不讓你覺得「省錢購物」是一件很小家子氣的事情，他會把購物的過程弄得很好玩，鼓勵你要多帶幾個朋友過來，自己也可以組成自己的「剪折價券大隊」……他會確定每一團買菜團都像旅行團一樣的有趣。據說現在每一團都大約有10幾位一起跟過來，大多是女性，每次到了買菜團，就好像要進攻攤頭堡，好有趣哪。
這個奇特的案例，令創業家可想想，還有哪些生意是可以藉由「拿掉客製化」，取得數字效益？這樣的話，生意可以藉由口耳相傳，愈做愈大，並且將一個力量聚在一起共同購買東西。人們雖然很聰明，但有的時候也要讓他們懶一下──只要，你可以拿得出一個說服對方的數字！
文章來自MR6
文章提供BAYSTARS DESIGN網頁設計公司
2009年5月26日 星期二
談中國電子商務（七）社交網絡將成新一代C2C 電子商務
銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
◎購物網站介面設計有待加強
電子商務在全球發展十多年，有些網站介面設計已成牢不可破的經典。美國Amazon成了被學習的對象，看看噹噹卓越甚至最近興起的京東商城，其介面設計千篇一律是一張商品照片底下跟上一個價格，頂多再加上一行描述。由於商品眾多，因此加上搜尋以及導覽的功能。
這樣的購物網站介面大家似乎也挺習慣的，也很少網站經營者對這種介面進行挑戰或有任何革新。新的購物網站不斷推出，大部分的介面理所當然的長成這個樣子。然而，事實上購物網站的介面有很多需要革新的地方，也不是所有的購物網站都適合一種介面。
為什麼我們在這裡談論介面設計？不要忘了，所有的購物網站介面目的只有一個：「激起消費者的購物衝動」。這個目的甚至比「讓消費者容易找到商品」更加重要。由於網際網路的特性，網路購物成了消費者主動尋找商品的過程，因此網站經營者很容易忽略一個事實：
銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
在傳統大賣場裡，店面導購解說人員佔據非常重要的地位，原本客戶想買A 產品最後卻買了B 產品的情況非常普遍。然而，情景一旦搬到 B2C購物網站上，幾乎所有的經營者都認為不需要導購。最終結果就是商品照片在網站上排排站，冰冷的介面激不起消費者的購物衝動。
現在，請身旁女性朋友比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
噹噹美妝館：http://category.dangdang.com/beauty
自然保養網：http://www.payeasy.com.tw/BeautyEasy/index.shtml
◎男性界面與女性介面應該不同
為什麼請女性朋友看而不是你看？因為男性與女性的購物行為不同。上述兩個例子，筆者相信女性更偏好「自然保養網」的介面，而男性更偏好「噹噹美妝館」的介面（然而，噹噹美妝館的目標卻是女性）。面向男性的與面向女性的的購物網站，其介面設計應該要不一樣。
男性的購物行為，精確，理性，靠邏輯，不擅長討價還價，通常是先想好要買什麼，事先知道要去哪買，買了就走不會多逛。網際網路的興起是男性的救星，因為價格比較可以在網上很快完成，不用跟銷售人員過招（因為那對男性來說挺痛苦）讓購物成為很精確的工作。
簡單來說，Amazon的介面設計就是男性思維下的產物。
女性的購物行為，隨性，靠感覺，買一個東西有時候是因為它很貴，有時候是因為它很便宜，有時候有一百個理由買一樣東西，有時候不需要任何理由，喜歡隨興的逛，經常是打定主意想買A 商品最後反而買了B 商品，對於圖片及文字塑造出來的購物氛圍極端敏感。
簡單來說，現在大部分購物網站介面對女性來說，無聊，無趣。
在實體賣場，店面動線規劃及商品陳列方式非常重要，因為它讓消費者逛得舒適，而促成消費者購買衝動的情境因素也同時受到重視。搬移到網際網路上的時候，大家知道網站介面的設計其重要性相當於實體店面的動線設計，然而情境設計卻沒有得到相對的重視。
現在，請您比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
京東商城：http://www.360buy.com
線上購物：http://shopping.pchome.com.tw
◎精品店與量販店的購物情境設計不同
對一個大賣場來說，最重要的購物情境是甚麼？是永遠的折扣殺價與促銷。相信大家都有機會在家樂福等賣場，一進門就拿到整張的促銷商品DM，不斷出現的大標題「下殺五折」，「買就送」，「限時搶購」等等。這種情境就是消費者對於賣場的期待。
然而，噹噹卓越與京東商城做得遠遠不夠。這些美國Amazon的學習者，忘記去看看自己的同胞在購物的時候需要什麼情境，更能激起他們的購物衝動。大體上來說，這些做IT出身的創業者，其實可以更好的從本土的傳統賣場中學習到這些激起消費衝動的手法。
在筆者的預期中，未來中國大陸的B2C 電子商務會走向兩個極端，一個是做大規模拼低錢的大型商城，或可稱為量販店；一個是走自創品牌商品走利基市場路線的精品店。而精品店的網站介面與情境設計，與大型網路量販的的設計也不會相同。
以下，是幾個精品店的案例。一樣的，請您身旁的女性朋友看看：
好鞋網：http://www.payeasy.com.tw/ezwalking
美人衣學館：http://www.payeasy.com.tw/debelle
買包包時尚網：http://www1.payeasy.com.tw/my88
簡單來說，做量販店的就要像量販店，做精品店的就要像精品店。目前中國大陸的電子商務網站，在介面設計上的進步空間還有很大。永遠不要忘記東方人的購物行為可能跟西方人存在差距，男性與女性存在差距，這會讓我們對於購物網站的介面設計有著新的觀點與思考。
（文：黃紹麟)
文章提供BAYSTARS DESIGN網頁設計公司
◎購物網站介面設計有待加強
電子商務在全球發展十多年，有些網站介面設計已成牢不可破的經典。美國Amazon成了被學習的對象，看看噹噹卓越甚至最近興起的京東商城，其介面設計千篇一律是一張商品照片底下跟上一個價格，頂多再加上一行描述。由於商品眾多，因此加上搜尋以及導覽的功能。
這樣的購物網站介面大家似乎也挺習慣的，也很少網站經營者對這種介面進行挑戰或有任何革新。新的購物網站不斷推出，大部分的介面理所當然的長成這個樣子。然而，事實上購物網站的介面有很多需要革新的地方，也不是所有的購物網站都適合一種介面。
為什麼我們在這裡談論介面設計？不要忘了，所有的購物網站介面目的只有一個：「激起消費者的購物衝動」。這個目的甚至比「讓消費者容易找到商品」更加重要。由於網際網路的特性，網路購物成了消費者主動尋找商品的過程，因此網站經營者很容易忽略一個事實：
銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
在傳統大賣場裡，店面導購解說人員佔據非常重要的地位，原本客戶想買A 產品最後卻買了B 產品的情況非常普遍。然而，情景一旦搬到 B2C購物網站上，幾乎所有的經營者都認為不需要導購。最終結果就是商品照片在網站上排排站，冰冷的介面激不起消費者的購物衝動。
現在，請身旁女性朋友比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
噹噹美妝館：http://category.dangdang.com/beauty
自然保養網：http://www.payeasy.com.tw/BeautyEasy/index.shtml
◎男性界面與女性介面應該不同
為什麼請女性朋友看而不是你看？因為男性與女性的購物行為不同。上述兩個例子，筆者相信女性更偏好「自然保養網」的介面，而男性更偏好「噹噹美妝館」的介面（然而，噹噹美妝館的目標卻是女性）。面向男性的與面向女性的的購物網站，其介面設計應該要不一樣。
男性的購物行為，精確，理性，靠邏輯，不擅長討價還價，通常是先想好要買什麼，事先知道要去哪買，買了就走不會多逛。網際網路的興起是男性的救星，因為價格比較可以在網上很快完成，不用跟銷售人員過招（因為那對男性來說挺痛苦）讓購物成為很精確的工作。
簡單來說，Amazon的介面設計就是男性思維下的產物。
女性的購物行為，隨性，靠感覺，買一個東西有時候是因為它很貴，有時候是因為它很便宜，有時候有一百個理由買一樣東西，有時候不需要任何理由，喜歡隨興的逛，經常是打定主意想買A 商品最後反而買了B 商品，對於圖片及文字塑造出來的購物氛圍極端敏感。
簡單來說，現在大部分購物網站介面對女性來說，無聊，無趣。
在實體賣場，店面動線規劃及商品陳列方式非常重要，因為它讓消費者逛得舒適，而促成消費者購買衝動的情境因素也同時受到重視。搬移到網際網路上的時候，大家知道網站介面的設計其重要性相當於實體店面的動線設計，然而情境設計卻沒有得到相對的重視。
現在，請您比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
京東商城：http://www.360buy.com
線上購物：http://shopping.pchome.com.tw
◎精品店與量販店的購物情境設計不同
對一個大賣場來說，最重要的購物情境是甚麼？是永遠的折扣殺價與促銷。相信大家都有機會在家樂福等賣場，一進門就拿到整張的促銷商品DM，不斷出現的大標題「下殺五折」，「買就送」，「限時搶購」等等。這種情境就是消費者對於賣場的期待。
然而，噹噹卓越與京東商城做得遠遠不夠。這些美國Amazon的學習者，忘記去看看自己的同胞在購物的時候需要什麼情境，更能激起他們的購物衝動。大體上來說，這些做IT出身的創業者，其實可以更好的從本土的傳統賣場中學習到這些激起消費衝動的手法。
在筆者的預期中，未來中國大陸的B2C 電子商務會走向兩個極端，一個是做大規模拼低錢的大型商城，或可稱為量販店；一個是走自創品牌商品走利基市場路線的精品店。而精品店的網站介面與情境設計，與大型網路量販的的設計也不會相同。
以下，是幾個精品店的案例。一樣的，請您身旁的女性朋友看看：
好鞋網：http://www.payeasy.com.tw/ezwalking
美人衣學館：http://www.payeasy.com.tw/debelle
買包包時尚網：http://www1.payeasy.com.tw/my88
簡單來說，做量販店的就要像量販店，做精品店的就要像精品店。目前中國大陸的電子商務網站，在介面設計上的進步空間還有很大。永遠不要忘記東方人的購物行為可能跟西方人存在差距，男性與女性存在差距，這會讓我們對於購物網站的介面設計有著新的觀點與思考。
（文：黃紹麟)
文章提供BAYSTARS DESIGN網頁設計公司
談中國電子商務（六）如何激起購物衝動
銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
◎購物網站介面設計有待加強
電子商務在全球發展十多年，有些網站介面設計已成牢不可破的經典。美國Amazon成了被學習的對象，看看噹噹卓越甚至最近興起的京東商城，其介面設計千篇一律是一張商品照片底下跟上一個價格，頂多再加上一行描述。由於商品眾多，因此加上搜尋以及導覽的功能。
這樣的購物網站介面大家似乎也挺習慣的，也很少網站經營者對這種介面進行挑戰或有任何革新。新的購物網站不斷推出，大部分的介面理所當然的長成這個樣子。然而，事實上購物網站的介面有很多需要革新的地方，也不是所有的購物網站都適合一種介面。
為什麼我們在這裡談論介面設計？不要忘了，所有的購物網站介面目的只有一個：「激起消費者的購物衝動」。這個目的甚至比「讓消費者容易找到商品」更加重要。由於網際網路的特性，網路購物成了消費者主動尋找商品的過程，因此網站經營者很容易忽略一個事實：
銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
在傳統大賣場裡，店面導購解說人員佔據非常重要的地位，原本客戶想買A 產品最後卻買了B 產品的情況非常普遍。然而，情景一旦搬到 B2C購物網站上，幾乎所有的經營者都認為不需要導購。最終結果就是商品照片在網站上排排站，冰冷的介面激不起消費者的購物衝動。
現在，請身旁女性朋友比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
噹噹美妝館：http://category.dangdang.com/beauty
自然保養網：http://www.payeasy.com.tw/BeautyEasy/index.shtml
◎男性界面與女性介面應該不同
為什麼請女性朋友看而不是你看？因為男性與女性的購物行為不同。上述兩個例子，筆者相信女性更偏好「自然保養網」的介面，而男性更偏好「噹噹美妝館」的介面（然而，噹噹美妝館的目標卻是女性）。面向男性的與面向女性的的購物網站，其介面設計應該要不一樣。
男性的購物行為，精確，理性，靠邏輯，不擅長討價還價，通常是先想好要買什麼，事先知道要去哪買，買了就走不會多逛。網際網路的興起是男性的救星，因為價格比較可以在網上很快完成，不用跟銷售人員過招（因為那對男性來說挺痛苦）讓購物成為很精確的工作。
簡單來說，Amazon的介面設計就是男性思維下的產物。
女性的購物行為，隨性，靠感覺，買一個東西有時候是因為它很貴，有時候是因為它很便宜，有時候有一百個理由買一樣東西，有時候不需要任何理由，喜歡隨興的逛，經常是打定主意想買A 商品最後反而買了B 商品，對於圖片及文字塑造出來的購物氛圍極端敏感。
簡單來說，現在大部分購物網站介面對女性來說，無聊，無趣。
在實體賣場，店面動線規劃及商品陳列方式非常重要，因為它讓消費者逛得舒適，而促成消費者購買衝動的情境因素也同時受到重視。搬移到網際網路上的時候，大家知道網站介面的設計其重要性相當於實體店面的動線設計，然而情境設計卻沒有得到相對的重視。
現在，請您比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
京東商城：http://www.360buy.com
線上購物：http://shopping.pchome.com.tw
◎精品店與量販店的購物情境設計不同
對一個大賣場來說，最重要的購物情境是甚麼？是永遠的折扣殺價與促銷。相信大家都有機會在家樂福等賣場，一進門就拿到整張的促銷商品DM，不斷出現的大標題「下殺五折」，「買就送」，「限時搶購」等等。這種情境就是消費者對於賣場的期待。
然而，噹噹卓越與京東商城做得遠遠不夠。這些美國Amazon的學習者，忘記去看看自己的同胞在購物的時候需要什麼情境，更能激起他們的購物衝動。大體上來說，這些做IT出身的創業者，其實可以更好的從本土的傳統賣場中學習到這些激起消費衝動的手法。
在筆者的預期中，未來中國大陸的B2C 電子商務會走向兩個極端，一個是做大規模拼低錢的大型商城，或可稱為量販店；一個是走自創品牌商品走利基市場路線的精品店。而精品店的網站介面與情境設計，與大型網路量販的的設計也不會相同。
以下，是幾個精品店的案例。一樣的，請您身旁的女性朋友看看：
好鞋網：http://www.payeasy.com.tw/ezwalking
美人衣學館：http://www.payeasy.com.tw/debelle
買包包時尚網：http://www1.payeasy.com.tw/my88
簡單來說，做量販店的就要像量販店，做精品店的就要像精品店。目前中國大陸的電子商務網站，在介面設計上的進步空間還有很大。永遠不要忘記東方人的購物行為可能跟西方人存在差距，男性與女性存在差距，這會讓我們對於購物網站的介面設計有著新的觀點與思考。
（文：黃紹麟)
文章提供BAYSTARS DESIGN網頁設計公司
◎購物網站介面設計有待加強
電子商務在全球發展十多年，有些網站介面設計已成牢不可破的經典。美國Amazon成了被學習的對象，看看噹噹卓越甚至最近興起的京東商城，其介面設計千篇一律是一張商品照片底下跟上一個價格，頂多再加上一行描述。由於商品眾多，因此加上搜尋以及導覽的功能。
這樣的購物網站介面大家似乎也挺習慣的，也很少網站經營者對這種介面進行挑戰或有任何革新。新的購物網站不斷推出，大部分的介面理所當然的長成這個樣子。然而，事實上購物網站的介面有很多需要革新的地方，也不是所有的購物網站都適合一種介面。
為什麼我們在這裡談論介面設計？不要忘了，所有的購物網站介面目的只有一個：「激起消費者的購物衝動」。這個目的甚至比「讓消費者容易找到商品」更加重要。由於網際網路的特性，網路購物成了消費者主動尋找商品的過程，因此網站經營者很容易忽略一個事實：
銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
在傳統大賣場裡，店面導購解說人員佔據非常重要的地位，原本客戶想買A 產品最後卻買了B 產品的情況非常普遍。然而，情景一旦搬到 B2C購物網站上，幾乎所有的經營者都認為不需要導購。最終結果就是商品照片在網站上排排站，冰冷的介面激不起消費者的購物衝動。
現在，請身旁女性朋友比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
噹噹美妝館：http://category.dangdang.com/beauty
自然保養網：http://www.payeasy.com.tw/BeautyEasy/index.shtml
◎男性界面與女性介面應該不同
為什麼請女性朋友看而不是你看？因為男性與女性的購物行為不同。上述兩個例子，筆者相信女性更偏好「自然保養網」的介面，而男性更偏好「噹噹美妝館」的介面（然而，噹噹美妝館的目標卻是女性）。面向男性的與面向女性的的購物網站，其介面設計應該要不一樣。
男性的購物行為，精確，理性，靠邏輯，不擅長討價還價，通常是先想好要買什麼，事先知道要去哪買，買了就走不會多逛。網際網路的興起是男性的救星，因為價格比較可以在網上很快完成，不用跟銷售人員過招（因為那對男性來說挺痛苦）讓購物成為很精確的工作。
簡單來說，Amazon的介面設計就是男性思維下的產物。
女性的購物行為，隨性，靠感覺，買一個東西有時候是因為它很貴，有時候是因為它很便宜，有時候有一百個理由買一樣東西，有時候不需要任何理由，喜歡隨興的逛，經常是打定主意想買A 商品最後反而買了B 商品，對於圖片及文字塑造出來的購物氛圍極端敏感。
簡單來說，現在大部分購物網站介面對女性來說，無聊，無趣。
在實體賣場，店面動線規劃及商品陳列方式非常重要，因為它讓消費者逛得舒適，而促成消費者購買衝動的情境因素也同時受到重視。搬移到網際網路上的時候，大家知道網站介面的設計其重要性相當於實體店面的動線設計，然而情境設計卻沒有得到相對的重視。
現在，請您比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
京東商城：http://www.360buy.com
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◎精品店與量販店的購物情境設計不同
對一個大賣場來說，最重要的購物情境是甚麼？是永遠的折扣殺價與促銷。相信大家都有機會在家樂福等賣場，一進門就拿到整張的促銷商品DM，不斷出現的大標題「下殺五折」，「買就送」，「限時搶購」等等。這種情境就是消費者對於賣場的期待。
然而，噹噹卓越與京東商城做得遠遠不夠。這些美國Amazon的學習者，忘記去看看自己的同胞在購物的時候需要什麼情境，更能激起他們的購物衝動。大體上來說，這些做IT出身的創業者，其實可以更好的從本土的傳統賣場中學習到這些激起消費衝動的手法。
在筆者的預期中，未來中國大陸的B2C 電子商務會走向兩個極端，一個是做大規模拼低錢的大型商城，或可稱為量販店；一個是走自創品牌商品走利基市場路線的精品店。而精品店的網站介面與情境設計，與大型網路量販的的設計也不會相同。
以下，是幾個精品店的案例。一樣的，請您身旁的女性朋友看看：
好鞋網：http://www.payeasy.com.tw/ezwalking
美人衣學館：http://www.payeasy.com.tw/debelle
買包包時尚網：http://www1.payeasy.com.tw/my88
簡單來說，做量販店的就要像量販店，做精品店的就要像精品店。目前中國大陸的電子商務網站，在介面設計上的進步空間還有很大。永遠不要忘記東方人的購物行為可能跟西方人存在差距，男性與女性存在差距，這會讓我們對於購物網站的介面設計有著新的觀點與思考。
（文：黃紹麟)
文章提供BAYSTARS DESIGN網頁設計公司
2009年5月3日 星期日
談中國電子商務（四）轉單模式造就輕公司
轉單模式的美妙之處在於他的輕巧。
◎電子商務＝電子＋商務 電子商務是網際網路產業中一個十分複雜的領域。
正如其名，電子商務等於「電子」加上「商務」，過往有很多大學剛畢業沒多久就創業做網站獲得成功的年輕人，但他們的創業領域卻很少在電子商務。因為這些年輕人懂得「電子」，卻還不懂得「商務」。
正因為這樣兩極的特性，過往也使我們看見大量的傳統產業想要進入電子商務領域的時候遭逢失敗，傳統產業在「商務」的經驗累積上十分可觀，但卻不懂「電子」。
最終只有能夠完美的融合這兩種領域的人，才可能造就成功的電子商務網站。 然而，電子商務卻不僅只是把貨品拿到網上賣而已。由於網際網路擅長處理資訊流，因此資訊流的變革也引發了不少有別於傳統的新模式誕生。
這裡的模式不是指B2C 或者C2C之類的名詞，而是更加細膩的運作方法，例如：轉單模式，專櫃模式等。 這些模式，大部分在台灣或者美國都不新鮮，已經運作相當長的時間。然而，對於08年以來電子商務才剛要高速起飛的中國大陸來說，卻有很多模式並未被探索過。某些模式在其他國家或地區被證明行不通的，或許在中國反而是有機會的，這是誰也不知道的。
◎轉單模式與輕公司
首先要提到的是轉單模式。正如其名，網上商城接受消費者的訂單，訂單再由商城轉給商品的真正供應商，再由供應商出貨給消費者。這種轉單模式可謂實現了「輕公司」的架構：商城本身沒有庫存。所有的操作都在資訊流上，商城的主要責任是把訂單流程管理做好。 由於商城首先接受了消費者的支付（信用卡或網銀或支付寶等），錢會先進到商城的口袋。
當供應商出貨的時候是一毛錢都沒拿到的，而商城每個月跟供應商結清款項。這種模式下，供貨商必須負擔庫存壓力以及資金壓力，因為貨物出門錢卻還沒收到。 這種模式與淘寶不同的地方在於，在淘寶，消費者認為交易的對象是供貨商而不是淘寶。而轉單模式下，消費者認為交易的對象是商城而不是供貨商，消費者是認知商城本身的品牌而消費，因此供貨商對他們來說是不存在的。
由於此種認知差異，導致轉單模式的網上商城必須要負起售前售後客戶服務與退換貨的責任，更由於收了錢，必須承擔開發票的責任。這在先前還導致一個很妙的結果：商城透過物流送發票給消費者，而供應商則送貨品給消費者，兩者分開導致很難同一個時間送到。 ◎轉單模式的問題 早年轉單模式的網上商城是讓供應商自己找物流送貨，這導致了不好的消費體驗。
例如早在97年，當時台灣網路書店就是採取轉單模式經營：消費者網上下單買了七本書分屬於五間出版社，訂單就轉成五筆給出版社，最後消費者會分五次從五個地方拿到這七本書。 轉單模式在銷售上也不靈活，以前消費者甚至無法在一個訂單裡包含不同供應商的商品，商城很難做跨供應商之間的綑綁銷售，因為這牽涉各方不同利益。此外，中國大陸的網上交易大部分仍透過貨到付款支付。供應商如果是使用自己的物流，會導致網上商城無法控制金流。 要建立統一物流體系從眾多供應商處取貨送到眾多消費者手中，這種多對多的物流架構在中國廣大的幅員下顯得十分吃力。
或許在小城市範圍內，轉單模式的統一物流可能不是問題，但全國範圍可能較難實現。誰能解決這個問題，轉單模式在中國就存在發展的可能。 網上商城只要自建倉庫，轉單模式的問題就幾乎解決。不管什麼品類的商品都往倉庫裡塞，要怎麼做綑綁銷售都行，消費者一個訂單裡的五件不同類別商品，連同發票保證都在一個盒子裡收到。然而，自建倉儲的網上商城本身就沒有什麼可說的，他很傳統。 轉單模式的美妙之處在於他的輕巧，使用網際網路將資訊流以及金流控制住的方法使其不用背負庫存壓力。在這個年頭誰都認為輕公司很美妙，這個模式還是值得研究與深度挖掘的。說不定因為中國大陸特殊的環境下會誕生出想不到的新模式。
（文：黃紹麟)
文章提供BAYSTARS DESIGN網頁設計公司
◎電子商務＝電子＋商務 電子商務是網際網路產業中一個十分複雜的領域。
正如其名，電子商務等於「電子」加上「商務」，過往有很多大學剛畢業沒多久就創業做網站獲得成功的年輕人，但他們的創業領域卻很少在電子商務。因為這些年輕人懂得「電子」，卻還不懂得「商務」。
正因為這樣兩極的特性，過往也使我們看見大量的傳統產業想要進入電子商務領域的時候遭逢失敗，傳統產業在「商務」的經驗累積上十分可觀，但卻不懂「電子」。
最終只有能夠完美的融合這兩種領域的人，才可能造就成功的電子商務網站。 然而，電子商務卻不僅只是把貨品拿到網上賣而已。由於網際網路擅長處理資訊流，因此資訊流的變革也引發了不少有別於傳統的新模式誕生。
這裡的模式不是指B2C 或者C2C之類的名詞，而是更加細膩的運作方法，例如：轉單模式，專櫃模式等。 這些模式，大部分在台灣或者美國都不新鮮，已經運作相當長的時間。然而，對於08年以來電子商務才剛要高速起飛的中國大陸來說，卻有很多模式並未被探索過。某些模式在其他國家或地區被證明行不通的，或許在中國反而是有機會的，這是誰也不知道的。
◎轉單模式與輕公司
首先要提到的是轉單模式。正如其名，網上商城接受消費者的訂單，訂單再由商城轉給商品的真正供應商，再由供應商出貨給消費者。這種轉單模式可謂實現了「輕公司」的架構：商城本身沒有庫存。所有的操作都在資訊流上，商城的主要責任是把訂單流程管理做好。 由於商城首先接受了消費者的支付（信用卡或網銀或支付寶等），錢會先進到商城的口袋。
當供應商出貨的時候是一毛錢都沒拿到的，而商城每個月跟供應商結清款項。這種模式下，供貨商必須負擔庫存壓力以及資金壓力，因為貨物出門錢卻還沒收到。 這種模式與淘寶不同的地方在於，在淘寶，消費者認為交易的對象是供貨商而不是淘寶。而轉單模式下，消費者認為交易的對象是商城而不是供貨商，消費者是認知商城本身的品牌而消費，因此供貨商對他們來說是不存在的。
由於此種認知差異，導致轉單模式的網上商城必須要負起售前售後客戶服務與退換貨的責任，更由於收了錢，必須承擔開發票的責任。這在先前還導致一個很妙的結果：商城透過物流送發票給消費者，而供應商則送貨品給消費者，兩者分開導致很難同一個時間送到。 ◎轉單模式的問題 早年轉單模式的網上商城是讓供應商自己找物流送貨，這導致了不好的消費體驗。
例如早在97年，當時台灣網路書店就是採取轉單模式經營：消費者網上下單買了七本書分屬於五間出版社，訂單就轉成五筆給出版社，最後消費者會分五次從五個地方拿到這七本書。 轉單模式在銷售上也不靈活，以前消費者甚至無法在一個訂單裡包含不同供應商的商品，商城很難做跨供應商之間的綑綁銷售，因為這牽涉各方不同利益。此外，中國大陸的網上交易大部分仍透過貨到付款支付。供應商如果是使用自己的物流，會導致網上商城無法控制金流。 要建立統一物流體系從眾多供應商處取貨送到眾多消費者手中，這種多對多的物流架構在中國廣大的幅員下顯得十分吃力。
或許在小城市範圍內，轉單模式的統一物流可能不是問題，但全國範圍可能較難實現。誰能解決這個問題，轉單模式在中國就存在發展的可能。 網上商城只要自建倉庫，轉單模式的問題就幾乎解決。不管什麼品類的商品都往倉庫裡塞，要怎麼做綑綁銷售都行，消費者一個訂單裡的五件不同類別商品，連同發票保證都在一個盒子裡收到。然而，自建倉儲的網上商城本身就沒有什麼可說的，他很傳統。 轉單模式的美妙之處在於他的輕巧，使用網際網路將資訊流以及金流控制住的方法使其不用背負庫存壓力。在這個年頭誰都認為輕公司很美妙，這個模式還是值得研究與深度挖掘的。說不定因為中國大陸特殊的環境下會誕生出想不到的新模式。
（文：黃紹麟)
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