「超級.com + 合適商店」還有我們沒看到的商機嗎？

今天看到美國有一則新聞，有兩個年輕創業家不顧一切買了一個域名「Candy.com」。

這麼好記的殺手級域名，當然是所費不貲，一共花了他們高達300萬美元，也就是台幣1億元！這個金額是今年第二高的域名交易事件，僅次於玩具反斗城當初買下Toys.com的510萬美元。問題是，人家是玩具反斗城耶，全球不知有多少店、多少資產，但Candy.com的買主，卻是兩位默默無聞的年輕創業家。他們要它幹嘛？
該不會是另一筆衝動下所產生的域名交易吧？

這個「Candy.com」，目前的長相還是原本的模樣，非常的、非常的、非常的醜。請不要去看，以免吃不下飯。據報導，真正的「Candy.com」即將在四天後的7月20日開幕，我們現在還不知道它長什麼樣子，也趁現在還不知道它長得什麼樣子，先來討論一下和它長相無關的事－－
兩位年輕創業家花大錢買域名，和記者講的理由是，他們將「Candy.com」視為線上的「房地產」。聽到這邊，你一定會懷疑的問：房地產？請問現在還有人直接打網址輸入嗎？不是大家都用搜尋引擎了嗎？結果是「錯」，我們都錯了！據創業家表示，Candy.com目前什麼都沒有，破破爛爛的，每天竟然仍有高達1000個陌生的新訪客進來，報導分析，由此可見，還是有很多人會（不怕中毒）直接在網址上面輸入他們想去的網址，後面加個「搭、亢」。當然，擁有這個網址，對搜尋引擎排序也是有利的。而兩位創業家買下Candy.com後，他們信誓旦旦，打算讓Candy.com的商品品項狂增，預計要賣6000種糖果，賣全世界的糖果！這些糖果將由500家以上的製造商所提供，應該都已經談好了。而且他們還不是傳統商店，還會有空間讓這些製造商來提供產品報導、部落格、討論區！

而創業家為何這麼大膽？很簡單，原來－－這個年輕人的家裡，原本就是在生產、製造糖果的！這是一家已經有31年的小工廠，他們最會做的是「造型糖果」，有龍蝦的、有油漆刷造型的……要什麼都做得出來。而這兩位年輕人，原本就是這個工廠的第二代和他的好幫手（任副總裁），現在跳出來做「網路事業」。他們說，他們已有覺悟：這是一個「全新的生意」，他們心很大，但不敢掉以輕心，他們從家族的經驗中，徹底了解了「糖市場」的特色，他們發現兩件事，這兩件事，我認為的確有可能讓他們在網路上創造前所未有的大成功：

一、糖果各有支持者：創業家表示，雖然感覺上大人好像不常吃這麼多糖果，不過，其實每一種糖果總還是有一小批小眾的人口，緊緊的跟著它們，吃光了就想再買，再「補」。所以有些人真的是有「訂閱糖果」的習慣的，只是他們也不會特別去宣揚，我們也不會知道。如果做成網站，可以去服務全美國、甚至全世界這樣的人，加起來的量將相當可觀！

二、懷舊糖是大宗：相信嗎？除了大眾糖果外，一些奇特的糖果中，最熱賣的一直都是那些「懷舊糖」，尤其是那些現在的大人們小時候吃過的糖，最為熱門，而且不是只是「吃一次又膩了」，而是隨時可能再上癮。這點我覺得也很有道理，像我現在已經三十幾歲竟然開始又喜歡吃「雷根糖」，拚命吃拚命吃，不知給了多少錢給糖的廠商，而雷根糖小時候就很貴，現在呢，還是一樣貴！這種奇怪的糖果在線上賣有個好處：就是讓人無法試吃，以免吃了一次想說原來沒這麼好吃或已經滿足，就不會買了，而且這種糖果人們也不必試吃，只要長得很像小時候的印象，就願意去買了！

這兩個關鍵，讓糖果的確是很適合「在網路上面賣」，而這兩個關鍵，一般人是不會「猜」到的，只有這兩位創業家因為本身就在做這生意，知道「糖果」有這樣的特性。

而在買下Candy.com之前，他們其實在2007年就已經開了一家線上糖果網站叫「Melville Store」賣糖果，當時是用他們老工廠的名字，不進去看看還不知道他們賣的是糖果，不過，一開站後，兩年內就急速成長了3.7倍，連他們自己都嚇到了，於是創業家就有了信心，覺得應該買一個很大的域名下來「玩一玩」！市場規模來看，糖果的零售業一年竟然高達300億美元（1兆台幣），你相信嗎！如果真的如此，那在網路上賣糖果，或許真的是一般人沒有想到的主意！

一般人沒想到的生意還很多！搭配「域名」，給它一個「線上唯一一間」的氣勢，或許是ok的。
這點，也呼應了兩周前看到的另一篇報導，這篇報導表示，網路上好多「已經死掉的商店」，竟都依然在「營業中」。

什麼意思？這篇報導舉例，Circuit City已經倒了，Linens ‘N Things已經倒了，Bombay Co已經倒了，實體店面都關了，但很奇怪的是，他們的「網站」依然繼續在賣東西，用原先的網址、原先的域名。重要的是，他們所賣的東西顯然和他們之前賣的是一樣方向的產品。你問，那，是誰在負責後面的送貨、收錢。
這是誰的商店？

原來，當這些公司破產時，產權被清算也回到許多投資人或其他債權人手上，所以，這些網站，不，明確一點的來說應該是「網址」，依然有它的價值，然後或許被債權人繼續經營，或者再賣給其他有興趣的人。以Circuit City來說，它的品牌和它的網站，就是賣給了「Systemax Inc.」，而這間公司也很聰明，就在網路上繼續賣原本Circuit City在賣的東西。它購買這個品牌當然是花了一些錢，但讓它不要開店、轉在網路上經營，就是回收成本最快的方法。目前它賺得怎樣我們不知道，可想而知應該有些收入！而「Linens ‘N Things」則是賣給了一間顯然是專門搞併購的私募基金，這間也很猛，低價買下後也是第一件事先讓它在「網路上復活」，有原本的網址、原本的品牌、賣原本的東西……。

有的網站如報導提到的Mervyns、Bombay Co、KB Toys，不見得賣東西，但是一進去他們的頁面就是一個「加入您的email以收到折價券」的收集客戶名單介面，或者告訴客戶準備開站。這些網站的新東家都知道，只要將裡面的東西原封不動，在網路上永遠都有生意可以做。

1995年來我們一直都在想，還有什麼東西在網路上可以賣？2000年的泡沫讓幾乎所有的念頭都打消了，從此那些荒唐的「賣東西」的想法幾乎都不見了，而那些「域名」也繼續被一些人持有，擺在那邊根本沒有用。如果網路上真的可以賣糖果，那網路上可能也可以賣其他東西，成本的考量已經不同，若有機會的話花點錢買下一個好域名，就賣那個域名所說的商品，在消費者心中建立「你是唯一」的形象，這種「超級域名 + 合適商店」的搞法，值得創業家趁空閒的時候，花幾天再給它一次機會、思考一輪。

文章來自mr6
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TeachStreet從評論網站變成店家網站，害人賠錢不如幫人賺錢！

韓國剛傳來一篇相當悲觀的報導，這篇報導據韓國的金流廠商AEGIS Hyosung表示，今年在韓國30.8%的線上商店開了又關，比去年22.5%還要增加。其中有高達90%的韓國線上商店是開店短短六個月以內就關門大吉！

這是什麼意思？為何現在網路創業的「壽命」這麼短？

報導說，這數字代表一種「失落」的心情。「年輕人受號召，一頭栽進網路，卻馬上發現網路上賺錢沒這麼容易！」一發現沒這麼容易，就馬上徹軍、退出！你說是因為我們太過宣傳「網路富翁」的事蹟，但並不是只有這個年代我們才宣揚大富豪的事蹟，從小到大我們都沉浸在王永慶的故事裡，大肆喧揚所有成功的案例。問題是從前的富豪故事，現在的「網路版」已經縮短時間，一年暴富、更多人進來做，更快發現「自己根本不可能一年內暴富」，於是也在嘗試了六個月後，就失望的離開了！但，誰說成功是馬上就來的？網路讓很多人失望，如果不傻一點，撐久一點，最後的成功也不會是你的。

不過這也表示，網路上賺不到錢，是許多商家共同的心聲。

這變成了其他網路創業家的機會。以策略來講，我覺得大家可以嘗試做不一樣的買賣，開始把腦筋動到「幫商家賺錢」身上－－這個思維是以前的相反。以前的大宗創業家都是想「還政於民」，希望由消費者選出最棒的商家，網站再開放商家買廣告、接受評選、送試用品等等來獲利。這樣網站的特色是形象清新，可以來選舉市長大概都會中選，缺點則是「收費不夠直接」，所以有些網站儘管名氣響亮，但一直遊移在損益兩平的邊緣，做不大。甚至有人還開玩笑，商界只有幫人，沒有害人；這樣的網站不知讓多少商家因為「網友負評」影響了收入！這是一個「害人賠錢」而不是「幫人賺錢」的網站！網站本身則有苦說不出，自陷在沼澤中。

這周，有一間位在美國西雅圖的公司叫「TeachStreet」，大概是「想通了」。這個網站剛剛推出了一套「金流系統」（另篇文章請見此）。讓老師在上面可以「對學生收錢」，可以賣課程、賣課本……什麼都可以賣，什麼都不奇怪。

這個網站其實有點成就，目前線上一共已經收集了13.5萬名老師資料，類別海涵了700種，今年也剛籌得了第二輪的資金。不過，它其實是「浴火重生」，今年初他們裁員，轉了方向。因為，原本的方向就如剛剛所說，他們賺不到錢。

原本，TeachStreet的方向像Yelp一樣，想做「所有老師的黃頁」，有評價、評論……等等，TeachStreet「課」包括烹飪課、各種樂器課程、高爾夫課、社交舞課、狗狗訓練課、語言課……你可以想像所有的家教、私人教練、訓練師，通通都會到上面註冊自己的資料，或許要付一筆「上架費」，網友看到後，若喜歡上你的課，就會透過TeachStreet報名。它希望變成好像一家超大型補習班，它的首頁就是補習班的「櫃台」，裡面有幾萬個老師供你篩選，上完了還可以上其他的。

這部份顯然獲利不夠，而下一步，TeachStreet的方向原本像要朝「線上學習平台」走，未來有些老師，可以直接在上面提供數位的資料，學生也可以「遊走」於老師之間。可惜的是，線上學習這件事一直沒有得到很好的注意，許多老師都發現，與其去開發線上學習的課程，還不如在線下多努力招生一點，這樣短視的做法也讓很多有理想的線上學習工具扼腕。

人要活、人要賺錢，TeachStreet從「網友到底要什麼」，轉向了「老師到底要什麼」。它終於搞清楚誰才是老闆，於是，祭出了這個「線上付費系統」給老師們（老闆們）！注意，這是有點反過來的東西。TeachStreet從一個幫網友找老師的公平平台，轉變成一個幫老師「直接線上成交」的商店店頭！

重點是，怎麼做？其實這部份製作簡單，它本來就只是在自己的網站上架一個直接的PayPal Website Payments Pro。有了金流，有人賺錢，它就更理所當然的收取上架費，目前TeachStreet的計畫是「兩邊收」，每筆交易皆向學生多收定價的5%，亦再從給老師的錢之中抽走定價的4.9%，此外每個老師拉到第一個學生的時候，TeachStreet也會抽取一個2.5%的「首次學生費用」。我相信以TeachStreet這樣已和這麼多老師、學生有「交手經驗」的網站，這個定價策略應該不是亂訂的，也更表示其實這個市場是存在的。他們會先試試看這個pricing，之後可能再算出一個「月費」的模式讓老師更喜歡（解讀：綁得更緊）。

有趣的是，TeachStreet這次除了金流，還推出「電話流」，也就是提供老師們直接一支1-800電話，學生可以馬上打電話給老師，轉接到老師的手機，講完話若有興趣再來。你說這很難做嗎？不會！TeachStreet也是和一家叫Twilio的線上電話服務公司一起合作，他們幾乎什麼都不必做就可以把這個服務架起來！　

「金流」、「電話流」，TeachStreet輕輕的轉型，從網友的評價平台，變成了老師們的賣東西平台。這是值得注意的趨勢。網路上賺錢的不多，幫愈多人賺到錢，就可以壯大自己。這時候第一件事就是讓他們可以將收費點(Point of Sales、POS)或服務點(Point of Service)直接設在網站上。這部份的需求，已經有人做的包括育兒網站直接轉成育兒商家網站、手機評價網站直接轉成手機商家網站……還有哪些其他主題的事，是很多人在PTT上面開版討論？這個站行銷也變得容易，只要一個超連結在評論裡，只要沒有賣東西的嫌疑，人流就直接被帶到收費站了。

我看好，網站若以「廣告模式 + 網友評價」賺不到錢，不如改採「抽傭模式 + 店家工具」的這個另外一邊的陣營。先決條件是一定要對網友好好的交待，才能轉過來，而永遠都會有這麼一兩個好事的網友大肆號召網友「出走」，這時候此網站會員數也要夠大，讓老師能緊緊的黏在這邊，那網友出走只是去喝西北風而已。

網站賺不到錢，不如就用現在的所有智慧「幫其他人賺錢」，賺到了錢，你也不會被虧待；每一個產業都只會接受「第一位老大」，就看你一年之內的動作，是不是夠快的了。

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美國購物網站雙雄比一比，３點差異透露了電子商務網站設計玄機

昨天在Seeking Alpha有篇文章講到美國兩大大賣場Wal-Mart和Target之爭，這個爭鬥已經不是新鮮事，有趣的是，這篇文章比較了這兩家大賣場在上個月的圖表以及所有的數字。

這樣一比下來，會發現，嘩，果然是兩家競爭的廠商，互相比較、互相學習這麼久，兩家的數字竟然相像得嚇人！還記得上次寫到的Proflowers的四家美國股票上市的「線上花店」比一比，所有的數字幾乎都不一樣？因為Wal-Mart和Target是這麼像，所以我們更想要好好的看這兩家的數據，研究一下，這兩家非常像的網站，為何還有一些數據不一樣？

我們來看看這兩家的數據，有三點最大的不同點──

第一：看產品頁的比率，Wal-Mart大勝：首先，上個月Wal-Mart吸引了3200萬人，而Target只吸引了2800萬人，相差不多。這幾千萬人進來，最後真正點進「產品」並去觀賞一個產品的比例，兩者卻相差相當多。Target這邊，很多人都來逛逛看看有什麼，最後點進「產品頁」去看規格、照片、細節的，只有31%而已，比三分之一還少，而Wal-Mart這邊卻有高達47%的人都會進去觀賞產品頁，已經接近百分之五十，意即有一半來的人都會點進某一個產品看一看，如果在夜市裡你能抓住一半的人潮讓他看到產品，成交機率當然就高很多了！到底它怎麼做到的？等一下我們來看看。

第二：按下「加入購物車」的比率，Target大勝：當使用者按入產品頁，接下來就要看看這個網站要怎麼讓他也按下「加入購物車」的按鈕，開始進行購買？這篇文章也比較了兩家商城的比率，結果發現Target這邊有高達29%的使用者在看完產品頁之後會按下「加入購物車」，而Wal-Mart則只有20%的人會按下「加入購物車」，差了幾乎十個百分點。到底是為什麼呢？等一下我們來看看。

第三：完成購物車的機率，Wal-Mart大勝：按下購買只是開始而已，接下來還要好幾步才能完成設定運送地點、刷卡、付款，但後面這段是購物車流程，都是一調再調了，但，Wal-Mart和Target相差依然相當多。Target原本比Wal-Mart還多了近十個百分點按下購物車，但到了最後真正買下的真正的「轉換率」，只有全部使用者的8%（其實已經算不錯），而Wal-Mart則有7%，Target的優勢只剩下一個百分點。若計算他們說的「購物車放棄率」(shopping cart abandonment rate)，Target這邊有高達47%的人都放棄了，而Wal-Mart的只有35%放棄，一個是近二分之一，一個是近三分之一，相差很多！到底Target的購物車有什麼問題？等一下我們來看看。

以上的數字可以有很多解釋，譬如，來Target的買家天生就是和Wal-Mart有些區隔，Target買家常常只想閒逛美的商品，而Wal-Mart來的就是要專心買東西，所以造成以上的差異？但我們也可以看看這兩個網站造成以上差異的「關鍵頁面」，有沒有什麼明顯的差異點，有可能造成以上的效益差這麼多呢？

有的！我們很快就找到了答案－－

下圖就先說明了，為何Wal-Mart讓使用者看到商品頁的比率會大勝Target？假設來這兩個網站的使用者都是目的性的購物，使用者可能直接用上面的搜尋框來搜尋，這部份已經很標準化，兩家的搜尋結果頁面都是老老實實的列出一列商品，再按進去就是商品頁。不過，如果使用者是非目的性購物？兩者就相差很多了！Wal-Mart果然好用，而Target怪怪的──



上圖是兩個網站的比較，一般非目的性購物，還是會大概選一個「類別」，於是我們會到上面的menu bar點進去，以「Baby類」為例，Target和Wal-Mart的大分類首頁竟然相差甚多。看看Wal-Mart，它很明顯的將「Baby」以下的「子分類」，非常詳細的列出來。它在左欄先列了一次，然後在中間又再分成幾個大項目如「Nursery」、「Gear」、「Safety」，大項目之下也馬上列出「子項目」，並且很清楚的藍色的超連結！但是Target這邊呢？他們重視的是把Baby類的一些「精選商品」挑出來先給消費者看，然後Baby下面的子項目反而標得不清不楚，而且不完整，在左欄非常粗略的分為Gear、Furniture、Bedding，有太多東西我不知道應該屬於哪類，當場迷路；而下面更只有列出「Bedding」和「Furniture」，好像我家小嬰兒只會睡覺和坐車車出去玩一樣。我想，或許目前線上購物者許多依然是目標型的購物者，線上商城如果不像Net-a-porter做成像時尚雜誌一樣，最好是有目標一些！

接下來的這張圖（如下圖），是「加入購物車」的比率，Target為何厲害近10個百分點？這個就非常的明顯了，Wal-Mart的頁面，「Add to Cart」是在非常不明顯的右手邊的地方，而Target的則直接寫在最明顯的標題的下方，整個感覺也是「很好按」，你想不看到都很難，卻不會覺得有被強迫的感覺。Target的設計很不錯：



然後，為何Target卻又有近二分之一的購物車放棄率，而Wal-Mart只有三分之一？表面上看來，Target當然輸，因為它的購物車有「Address、Items、Wrap、Ship、Pay、Place Order」六個步驟，而Wal-Mart的只有「Ship、Gift、Pay、Confirm」四步驟？但仔細玩下去會發現，Target和Wal-Mart都懂得在使用者登入、填完住址後，兩者都會馬上帶你到「付費」頁，除非特殊狀況才讓你修改中間的設定。不過，大體來說，使用了一次後會強烈的發現，Wal-Mart的頁面「硬梆梆的」，一塊一塊的很整齊，在裡面不會找不到地方填東西，但Target採用淺灰色字體、美感的設計，沒有方塊，整個頁面呈現不出「輕重」，重點不知道在哪裡，所以每一頁都要花一些力氣找到重點，填起來頗沒有安心感。下圖秀出了兩個網站在這方面的差異。



以上的分析並不是絕對，我們永遠不知道這些頁面的設計到底會影響多少，但從以上也可以發覺，這些購物網站都還有進步的空間，也難怪英國曾做一個報導，竟然有高達三～四成的受訪實驗者在逛大型購物網站都會「迷路」。

也令我們想到，現在在網路上，想要拉人進來愈來愈容易，難的是怎麼「不流失他們」，而且提高按下商品頁的機率、提高按下「加入購物車」的機率、降低「放棄購物車」的機率。頁面設計（尤其是降落頁landing page的設計）肯定是網路行銷的一部份，三者都做得比人家好，業績就可以比人家多了倍數。魔鬼都在細節裡，網路行銷、網站成功不必花大錢，好好照顧魔鬼亦可。

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從B2B與B2C鑽石外銷案例淺談「直接」

這周看到兩篇關於「鑽石」的文章，還蠻有感覺。雖然全球景氣有復甦跡象，但這兩篇文章圍繞在之前的不景氣上面，並指出不景氣中，對於「鑽石」這種高價商品如何成為契機。
重點不是在他們提出了契機，而是他們所謂的契機，剛好都不約而同的集中在「透過網路外銷」來賣鑽石，一個是B2B，一個是B2C──
以色列正在進行一個國家級的鑽石外銷行銷活動叫「Together Works」，由以色列鑽石(Israel Diamond Institute)協會所舉辦。所謂以色列鑽石協會，大概就是有政府贊助加一群鑽石業者共同成立的力量，最終目的將「以色列鑽石」推廣到全世界。這樣的協會或這樣的組織運動，在許多政府都有，台灣這邊的外貿協會也有在作這樣的全球推廣，包括下大量的關鍵字廣告，獨步全球。而這個以色列鑽石協會的整合行銷活動，卻又示範另一種更積極的行銷活動。

一間做「B2B」生意的，商品賣給其他國家的批發商的，可以如何利用網路行銷，賣給全世界？這個問題，可能是所有網路行銷中最無法立即回答的問題，B2B產品與產業不同，必須深入了解才可以回答，目前許多靠網路行銷全球的前例與做法皆是以「C」為優先，下關鍵字廣告冀望B端的採購人員看到這類的做法都被認為沒有其他「B2C」的全球行銷這麼「Sexy」，這麼叫人驚豔。以色列鑽石協會這一系列行銷活動從今年初開始，從官方網站開始，先開了四個語言的官方網站，除了希伯來文，還有中文、英文、俄語，但，這只是最初步而已。
接下來，它示範了幾招以政府級的能力強力作「B2B行銷」的做法！

這個「Together Works」計畫一共有「十波」，幫以色列的鑽石供應商，「賣」給全球的其他零售或中盤商。這十波竟不是三～五年大計，也不像紐西蘭將所有果農整合成Zespri品牌那樣的長期國際行銷策略。這次的十波計畫，全部都打算在2009年直接進行完成，平均每一個多月，就出一波，我們可以想像，以色列鑽石顯然想就趁(原本以為會肆虐全2009年)的經濟風暴，好好的掃一下全球的市場。

我們以為，所謂每一「波」，只是買一檔廣告、或華爾街日報頭版？錯－－以第三波為例，它是針對亞洲市場，鑽石協會在亞洲設了分公司，並且做了一個很獨特的活動叫「Call Asia」。
「打電話給亞洲」？聽起來好奇怪的事。這只是一個「call center」嗎？

沒錯，會有一個call center專門接聽亞洲買家打來的詢問電話，用最親切的語氣推銷以色列的鑽石，但不僅僅是如此而已──據說在五月開始，這個鑽石協會的亞洲工作人員，將會「主動」打電話給幾千家他們搜集來的亞洲買家的名單，一家一家問他們他們的「需求」何在，然後將這些資訊，再PO回鑽石協會自己網站的內部系統中！這些以色列的鑽石外銷商可以登錄到自家網站上面去看到這些努力收集回來的「需求」，也會收到手機短訊通知他們這些努力收集回來的「需求」。以色列鑽石協會的人，據說會「每周都call」，以掌握每個買家最新的動態。

在這第三波之中，也有一部份是針對美國市場。以色列怎麼賣美國市場呢？他們先直接創辦了一本新的線上鑽石季刊叫《Reflections》，列印出來，直接送到美國的1萬家零售商的店面裡擺著。然後大約半個月～一個月後，他們又提出了第四波！第四波就是全力攻美國市場了，他們先趁美國最大的鑽石商展「JCK Show」正在美國拉斯維加斯賭城舉行時，於同一個地點舉辦了一場極大的記者會。搭配著這場記者會，以色列鑽石協會這下才跟著推出了真正的「網路行銷活動」，包括影片上YouTube、Twitter、Facebook，全部圍繞在這場記者會上面。這點可見，他們還頗善用「看得到」的在地的實體活動，搭配網路。

聽完以色列鑽石協會目前這兩波，有一種如癡如醉的感受，今後的六個月，還會有六波出來哩！在以色列當鑽石商真幸福，是嗎？

另外在AsiaOne網站還看到一篇文章，它主要是在講現在美國最大的鑽石購物網站「Blue Niles」。報導說，現在在線上買鑽石現在正是好時機，不只因為鑽石價格從去年八月到現在已經跌了30%，也因為全球有一半的鑽石其實是在美國販售，而美國正是受金融衝擊最大的區域，這時候位於美國西雅圖的「Blue Niles」，目前在美國的鑽石銷量已經僅次於Tiffany，在網站上有6萬隻鑽石在販售，在上面買一顆鑽石，飄洋過海來到亞洲使用，實在太容易了！

「透過網路」推廣外銷給全球的一般大眾消費者，最棒的方式就是開一個購物網站，這樣直接「行銷」就可以直接賣，很容易看出績效，看看每一分行銷預算有沒有得來五分的收穫。問題是開一個網站直接賣給全球，是ＯＫ的嗎？鑽石這樣的商品，也是ＯＫ的嗎？

記得在近十年前看到Blue Niles的故事，當時他們才剛開始賣、才剛開始try，現在Blue Niles已經確定如此成功，它現在的樣貌，就是大家可以參考的標準模型了。Blue Niles這個網站注重「教學」，因為跨海的線上購買最大的問題就是「害怕」，怕買到假的，怕買來的品質不佳……Blue Niles用「教學」來減緩消費者的不信任，先給你很多很多資訊把你「教會」就不要怕，其中也包括一個可以幫你測量指圍的工具。另外，並提供一支真正的客服電話，隨時都有親切的客服人員為您用電話解說、引導購買。

最重要的是價錢的部份，以及付出此價是否安心放心。Blue Niles是從紐約的供應商那邊得到鑽石，然後再自行將鑽石嵌在載體上，加上因為用網路購物而在目前可以避掉了關稅，因此據這篇報導Blue Niles在1美元上面只賺25分錢即可，而其他零售商得在1美元上面賺1美元才能平攤成本。只要買的鑽石是超過750美元的，就算在國際上也沒有任何運費，不過會有1%的「保險費」，萬一寄丟了，對公司並不會產生損失，而且還可以退貨。這篇文章說盡了Blue Niles的好話，認為在線上買（非品牌）鑽石其實是個很好的點子。如果這件事人人都知道、都這樣認為，那鑽石外銷就妥當了。

這兩個案例剛好都寫在這個星期，從B2B到B2C，給我的感覺皆是「直接」二字。做B2B行銷，不囉嗦，「直接」代表所有供應商打電話給幾千家亞洲中盤商買家，每一周問他們到底想要怎樣的鑽石，將這情報回報回來，「直接」去當地辦記者會，對當地的網友做線上行銷；做B2C行銷，「直接」在網站上提供比別人還便宜的鑽石，還讓整個流程一聽就覺得「沒有問題」，就算有問題也有完整的退貨機制、還有其他人會賠償。網路行銷深奧的理論講久了，有時候網路的存在，是要幫助我們更「直接」的去吻合其他人的需求，這生意會做得比較「直接」一點也比較容易一點吧。

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談中國電子商務（八）傳統企業的電子商務慘劇

這個新設立的部門具有網上銷售的價格決定權嗎？

◎電子商務不等於網上銷售

筆者已經遇到過太多的傳統產業老闆，他們原先是不懂網際網路，總覺得那是燒錢的行業，看不到效益。好不容易公司弄了個網站，卻也不知道該怎麼管理。等到電子商務開始發熱的時候，老闆們總算覺得可以在網上做點生意，但是概念又完全停留在「在網上銷售商品」。

通常筆者會告訴對方，你的企業其實不一定需要在網上銷售，甚至可能連網站都不需要。曾有個汽車公司老闆也想在網上賣車。但是網上賣車要怎麼支付？消費者在沒有看到實際的車子並試駕看看之前，會直接在網上訂購嗎？顯然有些商品並不合適在網上銷售。

傳統企業的老闆們，對於是否要在網上銷售企業的商品，請先思考：

1. 商品適合在網上銷售嗎？

2. 透過網上銷售的成本較低嗎？

3. 如果成本沒有較低，那麼是否能接觸到新的客戶群體？

一旦決定要在網上銷售以後，才接著思考：

1. 透過什麼網上通路的銷售成本最低？（自建網店不一定成本最低）

2. 透過什麼作業程序可以滿足消費者？（金流物流資訊流）

3. 透過什麼方式做推廣？（不推廣基本上沒有人會來消費）

◎企業電子商務策略四大面向

其實，傳統企業的老闆們一下子跳入是否要透過網際網路銷售的思考，進度是太快了些。很有可能在經歷過上述思考之後發現，企業根本沒必要做網上銷售。事實上，網上銷售僅是企業電子商務策略中的一環而已，老闆們真正要考慮的是下面這個圖形：



企業的電子商務策略要考慮四個面向：1)新增客戶；2)維繫客戶；3) 客戶服務；4)二次銷售。由於傳統產業通常已經有既有的線下銷售方式以及既有客戶，因此更需要從客戶的角度出發來看待電子商務如何成為面向客戶的工具。

需要透過網上取得新客戶嗎？如果是，那麼績效指標（KPI ）就是客戶成長率；若不期待（或無法）從網上得到新客戶，是否用網際網路來維繫既有客戶？那麼績效指標就是客戶流失率；僅能做到用網際網路來服務客戶？那麼績效指標就是客戶滿意度。

有的傳統企業利用網際網路對既有客戶進行二次銷售，例如：網上賣不了汽車，但是可以對既有車主銷售汽車週邊商品。而二次銷售的績效指標就是每客戶平均的再消費金額。透過對上述電子商務的思考，傳統企業主才能找到網際網路對自己企業的意義。

◎不需要另外建立電子商務部門

傳統企業需要另外成立電子商務部門來進行自己的網際網路事業嗎？經歷過十年的電子商務發展經驗，筆者可以很肯定的告訴企業主，不要幹這種事情。在傳統企業裡面被新設立出來的電子商務部門，最後都是飽受折磨，部門主管死得死逃得逃。

道理很簡單，如果這個新設立出來的電子商務部門是從事網上銷售的，請問這個部門跟原先企業內部的銷售部門是甚麼關係？這個新設立的部門具有網上銷售的價格決定權嗎？大部分的企業都有直營經銷加盟等等銷售通路，請問這個電子商務部門算是哪個通路？

通常，網上銷售部門會要求老闆，說網上銷售的商品價格要比傳統通路低，網民才願意買。而其他銷售單位不服，說電子商務部門賣得比我門店的價格還低，搶了門店生意。而老闆最終會認為，目前公司最大營收來源還是傳統通路，因此最後被犧牲的往往是電子商務部門。

過去十年，這種傳統企業的電子商務慘劇不斷重演。

此外，如果新設立的電子商務部門主要負責客戶服務，那麼請問這個部門跟原先企業已經存在的客戶服務部門是甚麼關係？諸如此類的問題，都導因於企業主沒有先思考過企業到底要怎麼看待網際網路，就先想到要成立新部門，最終造成企業內部的嚴重衝突。

比較好的做法，是回歸到本文前面的那張圖，傳統企業的電子商務策略，把那四個面向想清楚，然後讓企業內部既有的部門來負責籌畫電子商務的相關事宜，將網際網路納歸企業內部的體系，而績效考評的問題以及部門衝突的問題方能得到解決。

（文：黃紹麟)

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買菜團團長Ken幫鹽湖城家庭省下70%花費，自成一個驚人生意

這一個月從偏遠的寧靜小鎮鹽湖城，傳出一個奇特的小案例（另一篇文章在此）。它還稱不上是個「網站」，比較像是透過網路與實體整合發展的服務，我是覺得它在「省錢」這塊挖出一塊藍海策略，可供網路創業家參考──

原來，在鹽湖城，這幾年來有一位小小的名人叫Ken Roesbery，他在鹽湖城已自稱為「Grocery Guru」，中文叫「日常雜貨達人」，這位仁兄常常出現在各大超市，總是穿著綠色的圍裙，活像個超市的幫忙切肉的人員，但他不是在超市切肉，他是正在「帶團」。是的，帶團。Ken最厲害的是，他每周要帶好幾次的「買菜團」上超市買東西！

這買菜團要幹嘛？Ken帶著一群媽媽們，直接告訴她們該買什麼東西，然後媽媽們不必想太多，就照著Ken的指示買就對了。你說，媽媽們自己有自己的買菜需求，為何要全聽一個Ken的指示？這就是Ken的價值所在了，因為他號稱，只要你照著他的要求買，他就能幫你省下高達70%的日常雜貨成本！（註：這個％數愈來愈高，幾年前他說是50%，後來變60%，現在則是70%，嚇死人）。根據該篇報導的那位記者說，最後她的總價原本85.59美元，但Ken先生給了他一堆coupon，最後只要付28.48美元，總共省了66%，還買下了八大袋的日用食品！據其他媽媽陸續傳達給記者的數字是，只要和Ken一起買東西，一年都可省下高達1500美元（5萬台幣）的買菜錢！

據說，如果到鹽湖城，Ken真的是一位小小的名人，據說會在許多地方看到Ken達人的蹤跡，猶他地區的路邊看板、報紙、以及廣播節目履次被提到。而且，從ZoomInfo資料顯示，Ken在推廣這個「省錢買菜團」似乎已在鹽湖城當地默默進行七年以上，Ken也據說已經在教省錢教了20年了，目前估計有1萬個左右的猶他州居民在照著這位先生的指導在進行她們每周的買菜工作，但最近一個月開始往外擴張。他的課程現在據說也到加州等其他遙遠的四個州去了。

後來才知道，原來，這位Ken先生並不是獨立工作者，他是被MediaOne所聘用的，而MediaOne是鹽湖城當地兩家報紙《The Salt Lake Tribune 》與《the Deseret News》的廣告代理商，還兼任配送商，這間公司幫Ken開了一個網站叫「GuruDeals.com」，進去後，會自動轉址到猶他城市導覽網站的其中一個內頁，這就是這位達人的首頁，包括電子報、podcast……應有盡有。MediaOne顯然也幫忙製作這兩間報紙的網站，以及這個網站。這位「日常用品大師」所教家庭主婦的第一件事，就是「開始訂報紙」，因為報紙上會有好多好多可以幫大家省錢的折價券、促銷活動……。這些折價券會幫助你省的錢，遠比一份報紙的訂閱的成本還低。

不過，我覺得這些都不是重點。重點是－－

數字就是最好的行銷工具。什麼都不必問，只要繳出成績來，就可以說服人。如果Ken能幫你省下70%，你會不會跟他一起買菜？

任何一個網站，如果能幫你省下70%的價錢，你會不會到這個網站來購買？

只要全世界有1%的這樣的傻蛋，然後這個網站賣的又是日用品，那這個網站可以立刻變成全世界最大的商店！這，就是Ken的這篇故事令我們值得學習之處。

Ken，是怎麼辦到的？

折價券人人都看得到，為何Ken先生就是可以教你省下70%的成本？

其實，這位Ken先生的「買菜策略」很簡單，說穿了會簡單得讓人嚇一跳，可是卻有很有道理──

原來，Ken是「完全跟著促銷」在走，而不是以自己的習慣去跟著促銷活動。換句話說，為了省錢，原本每天吃飯的，可能這個月就必須改為每天吃麵。

這點在行銷上面是蠻有意思的，一般人很難接受放棄自己的習慣去跟著某事，所以像折價券這種，其實都是自己腳還踩在一邊岸上，一邊又想伸手去拿其他東西，所以拿不好，也從來不可能達到高達「70%」的折價率！不過，有些人就抓準這點，告訴你「你達不到70%？我達得到！聽我的就對了！」聽他的，完全放棄自己的習慣，就可以被他帶到另一個境界；而他所做的，只是完全放棄「客製化」，去「教」你一件事情，這件事情就瞬間因為打敗客製化的問題，而得到了立即的成效（省下70%的日常用品錢），許多人看到成效，就會繼續去跟著。

而且，為了達成效果，如果你加入Ken先生的買菜團，他會「從頭開始教起」。他會告訴你，最正確的買東西方法就應該從折價券開始，每周要煮的菜，盡量想辦法照著折價券來進行，就算沒有折價券，至少也要看看這周都是哪一種青菜、哪一種水果在打折，然後照著去計畫這周要買的食物。他教大家要細讀每周日的特別的報紙，將這些折價券都剪下，放在一個檔案夾裡。

到了買菜的那天，媽媽們不必動腦筋，真的只要跟著Ken，只要讓這位先生指揮，你買這個、買這個；買四箱，買六箱……。當然這其中除了折價券，也有購買策略。據說Ken比較偏好購買一些非新鮮的食品，比較便宜，但不見得對身體好的那些，是媽媽們比較不習慣的地方，但只要省錢，不至吃到拉肚子就好，這是Ken的哲學。有趣的是，Ken先生不讓你覺得「省錢購物」是一件很小家子氣的事情，他會把購物的過程弄得很好玩，鼓勵你要多帶幾個朋友過來，自己也可以組成自己的「剪折價券大隊」……他會確定每一團買菜團都像旅行團一樣的有趣。據說現在每一團都大約有10幾位一起跟過來，大多是女性，每次到了買菜團，就好像要進攻攤頭堡，好有趣哪。

這個奇特的案例，令創業家可想想，還有哪些生意是可以藉由「拿掉客製化」，取得數字效益？這樣的話，生意可以藉由口耳相傳，愈做愈大，並且將一個力量聚在一起共同購買東西。人們雖然很聰明，但有的時候也要讓他們懶一下──只要，你可以拿得出一個說服對方的數字！

文章來自MR6

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談中國電子商務（六）如何激起購物衝動

銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
◎購物網站介面設計有待加強
電子商務在全球發展十多年，有些網站介面設計已成牢不可破的經典。美國Amazon成了被學習的對象，看看噹噹卓越甚至最近興起的京東商城，其介面設計千篇一律是一張商品照片底下跟上一個價格，頂多再加上一行描述。由於商品眾多，因此加上搜尋以及導覽的功能。
這樣的購物網站介面大家似乎也挺習慣的，也很少網站經營者對這種介面進行挑戰或有任何革新。新的購物網站不斷推出，大部分的介面理所當然的長成這個樣子。然而，事實上購物網站的介面有很多需要革新的地方，也不是所有的購物網站都適合一種介面。
為什麼我們在這裡談論介面設計？不要忘了，所有的購物網站介面目的只有一個：「激起消費者的購物衝動」。這個目的甚至比「讓消費者容易找到商品」更加重要。由於網際網路的特性，網路購物成了消費者主動尋找商品的過程，因此網站經營者很容易忽略一個事實：
銷售，是一個引導的過程。如果你讓客人主動，你就輸了。
在傳統大賣場裡，店面導購解說人員佔據非常重要的地位，原本客戶想買A 產品最後卻買了B 產品的情況非常普遍。然而，情景一旦搬到 B2C購物網站上，幾乎所有的經營者都認為不需要導購。最終結果就是商品照片在網站上排排站，冰冷的介面激不起消費者的購物衝動。
現在，請身旁女性朋友比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
噹噹美妝館：http://category.dangdang.com/beauty
自然保養網：http://www.payeasy.com.tw/BeautyEasy/index.shtml
◎男性界面與女性介面應該不同
為什麼請女性朋友看而不是你看？因為男性與女性的購物行為不同。上述兩個例子，筆者相信女性更偏好「自然保養網」的介面，而男性更偏好「噹噹美妝館」的介面（然而，噹噹美妝館的目標卻是女性）。面向男性的與面向女性的的購物網站，其介面設計應該要不一樣。
男性的購物行為，精確，理性，靠邏輯，不擅長討價還價，通常是先想好要買什麼，事先知道要去哪買，買了就走不會多逛。網際網路的興起是男性的救星，因為價格比較可以在網上很快完成，不用跟銷售人員過招（因為那對男性來說挺痛苦）讓購物成為很精確的工作。
簡單來說，Amazon的介面設計就是男性思維下的產物。
女性的購物行為，隨性，靠感覺，買一個東西有時候是因為它很貴，有時候是因為它很便宜，有時候有一百個理由買一樣東西，有時候不需要任何理由，喜歡隨興的逛，經常是打定主意想買A 商品最後反而買了B 商品，對於圖片及文字塑造出來的購物氛圍極端敏感。
簡單來說，現在大部分購物網站介面對女性來說，無聊，無趣。
在實體賣場，店面動線規劃及商品陳列方式非常重要，因為它讓消費者逛得舒適，而促成消費者購買衝動的情境因素也同時受到重視。搬移到網際網路上的時候，大家知道網站介面的設計其重要性相當於實體店面的動線設計，然而情境設計卻沒有得到相對的重視。
現在，請您比較下，下列兩個網站那個更讓人有購物衝動：
京東商城：http://www.360buy.com
線上購物：http://shopping.pchome.com.tw
◎精品店與量販店的購物情境設計不同
對一個大賣場來說，最重要的購物情境是甚麼？是永遠的折扣殺價與促銷。相信大家都有機會在家樂福等賣場，一進門就拿到整張的促銷商品DM，不斷出現的大標題「下殺五折」，「買就送」，「限時搶購」等等。這種情境就是消費者對於賣場的期待。
然而，噹噹卓越與京東商城做得遠遠不夠。這些美國Amazon的學習者，忘記去看看自己的同胞在購物的時候需要什麼情境，更能激起他們的購物衝動。大體上來說，這些做IT出身的創業者，其實可以更好的從本土的傳統賣場中學習到這些激起消費衝動的手法。
在筆者的預期中，未來中國大陸的B2C 電子商務會走向兩個極端，一個是做大規模拼低錢的大型商城，或可稱為量販店；一個是走自創品牌商品走利基市場路線的精品店。而精品店的網站介面與情境設計，與大型網路量販的的設計也不會相同。
以下，是幾個精品店的案例。一樣的，請您身旁的女性朋友看看：
好鞋網：http://www.payeasy.com.tw/ezwalking
美人衣學館：http://www.payeasy.com.tw/debelle
買包包時尚網：http://www1.payeasy.com.tw/my88
簡單來說，做量販店的就要像量販店，做精品店的就要像精品店。目前中國大陸的電子商務網站，在介面設計上的進步空間還有很大。永遠不要忘記東方人的購物行為可能跟西方人存在差距，男性與女性存在差距，這會讓我們對於購物網站的介面設計有著新的觀點與思考。
（文：黃紹麟)
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可以自己做設計,也可穿自己的設計

http://www.zazzle.com/

這個網站不錯喔
以社群的方式來做ECOMMERCE的走向
值得讓人參考

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BlackSocks.com靠「定期送到家」訂襪服務，成功賣出1000萬雙普普通通的黑襪子！

有看過網路商店是付「月費」，然後把東西定期送到你家的嗎？嗯，有的。NetFlix只要你付它月費，DVD電影隨你看。Maghound月付四美元就送三本雜誌（台灣則有MagV線上閱讀版），有「StartupSchwag」則是月付15美元就月月送一件特殊神秘Ｔ恤……。

這周末，看到一間更有趣的「付月費、送到家」的網路商店點子，原來是歐洲有個小型網路商店準備進軍美國，這家網店叫「BlackSocks.com」，顧名思義它專賣「黑襪子」。像我就是黑襪子的愛好者，天天穿皮鞋、西褲，黑襪子是最好搭配的，我想愛穿黑襪子的人都有這樣的經驗──衣櫃裡的黑襪子大部份都有洞，每早得選一雙「洞最小」的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時間去買這麼一雙普普通通的……黑襪子！於是，BlackSocks.com出現了！它的想法是，讓大家先付一個價錢，然後「定期送新的黑襪子」到府。它假設，許多男性上班族都是買「黑襪子」，因此它不必做什麼特殊形樣，只要「黑襪」就夠了！這家網店共賣四種長短不一的黑襪子，其中賣的最好的是（可想而知）最普通的黑短襪。

BlackSocks將這種「付月費、送到家」的送襪子服務叫「Sock-scription」，它的規則就如上面那個圓圈圈的圖所示，你先付費，馬上就會先收到三雙襪子，四個月後，又會再收到三雙襪子。再四個月，又會再收到三雙襪子。BlackSocks會在一年後再問你一次要不要繼續訂購，若還要的話，明年會這樣繼續下去…。

至於收費，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元（合台幣330元），如果是正常的「每四個月送一次，一次三雙」，要價89美元，也就是每雙9.8美元，以此類推。可以選擇要每兩個月送一次、每三個月送一次、每四個月送一次，還是每半年才送一次。坦白說，這個價錢顯然是稍貴了！不過，這個價錢可是包含了運費在裡面，網站上聲稱它運到全球任何地方都是這個價錢（有誰可以來試買看看！），而且只要付這麼一筆不到100美元的錢，以後都不用擔心黑襪子了！

你說，這樣的模式會成功嗎？別懷疑－－

其實BlackSocks已在歐洲默默經營十年了！它顯然擊中了一部份人的需求，他們已經成功了。至目前為止，他們在歐洲已寄送過1000萬雙黑襪子，目前已有4萬名定期客戶，分布在74個國家，享受著這樣的「定期送黑襪子」的服務！這篇文章在CrunchGear出來後，我心裡是覺得還有很多問號，但有些那個部落格的回應者已表示「這就是他們所需要的東西」！可能是BlackSocks做得太成功了，它也開始做其他的類似的產品，包括「單色內褲」、「單色T恤」……等等。

分析一下BlackSocks這間特殊網店，它至少有以下四點很有趣：

第一、他們選了一個寄送成本極低的產品：這道理就像面膜、花種子一樣，由於襪子近似紙張，不重、佔空間不大，因此BlackSocks可以輕鬆的以一般平常的信件的方式，寄送這些襪子到客戶家，令我們不禁要思考一下，還有哪些日用品也是可以用「寄」的？

第二、它可先拿到現金，壓低售價：如果BlackSocks大部份客戶都是先預付一年的月費的，那麼，他們可預先拿到三～四倍的現金，這筆錢可以來輕鬆作為周轉之用，大量訂襪，取得最便宜的成本。也就是說，對於身無分文的創業家而言，沒辦法一次吃一大批貨，若還想和別人玩「價格戰」怎麼辦？或許，這種「先付月費、定期送ＸＸ」的模式是一招不錯的方法。前幾雙或許BlackSocks都是賠錢先賣给客戶，無所謂，但後面的每一雙都是賺錢的。

第三、商品品項不需太多，也可涵蓋所有的需求：BlackSocks所選的商品（黑襪子），是完全沒有花色的；會買這種黑襪的消費者，本來就不會去care它的花色。這點讓BlackSocks開起網店比其他人開網店還輕鬆，因為網路購物重要的是多樣化，平常那些「靠外表」的商品，多樣化會做不完，但，黑襪子這種商品，基本上BlackSocks就只要提供四種黑襪子（有的長，有的短），就已經涵蓋了全球的人的需求了，從這方面來做長尾，網路商店的版面可以輕鬆一頁就搞定所有需求，不必一大堆品項累得要命！

第四、「日用品 + 定期送」竟成網路購物的藍海商品：仔細看看BlackSocks.com，它價錢不便宜，為何有人要買？我們以「送人」為例好了，或許，我們會在線上買一台電腦來送人，但我們絕不會買一堆黑襪子來送人，不是嗎？不過，我們有可能拿這種「定期送黑襪子」的服務來送人，是吧？這就表示BlackSocks這種網站是有它存在的價值，特別在現代凡事送禮也講求實用的時代，這種禮物特別好，或許老婆在老公生日買給老公一年份的黑襪子也是一種特殊的表示呢！

現在，創業家可以來想想，還有哪些日用品可以這樣賣呢？歐洲已經賣了1000萬雙了，亞洲何時要開始賣？哪位創業家要來試試呢？

文章來自MR6

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談中國電子商務（四）轉單模式造就輕公司

轉單模式的美妙之處在於他的輕巧。

◎電子商務＝電子＋商務 電子商務是網際網路產業中一個十分複雜的領域。

正如其名，電子商務等於「電子」加上「商務」，過往有很多大學剛畢業沒多久就創業做網站獲得成功的年輕人，但他們的創業領域卻很少在電子商務。因為這些年輕人懂得「電子」，卻還不懂得「商務」。

正因為這樣兩極的特性，過往也使我們看見大量的傳統產業想要進入電子商務領域的時候遭逢失敗，傳統產業在「商務」的經驗累積上十分可觀，但卻不懂「電子」。

最終只有能夠完美的融合這兩種領域的人，才可能造就成功的電子商務網站。 然而，電子商務卻不僅只是把貨品拿到網上賣而已。由於網際網路擅長處理資訊流，因此資訊流的變革也引發了不少有別於傳統的新模式誕生。

這裡的模式不是指B2C 或者C2C之類的名詞，而是更加細膩的運作方法，例如：轉單模式，專櫃模式等。 這些模式，大部分在台灣或者美國都不新鮮，已經運作相當長的時間。然而，對於08年以來電子商務才剛要高速起飛的中國大陸來說，卻有很多模式並未被探索過。某些模式在其他國家或地區被證明行不通的，或許在中國反而是有機會的，這是誰也不知道的。

◎轉單模式與輕公司

首先要提到的是轉單模式。正如其名，網上商城接受消費者的訂單，訂單再由商城轉給商品的真正供應商，再由供應商出貨給消費者。這種轉單模式可謂實現了「輕公司」的架構：商城本身沒有庫存。所有的操作都在資訊流上，商城的主要責任是把訂單流程管理做好。 由於商城首先接受了消費者的支付（信用卡或網銀或支付寶等），錢會先進到商城的口袋。

當供應商出貨的時候是一毛錢都沒拿到的，而商城每個月跟供應商結清款項。這種模式下，供貨商必須負擔庫存壓力以及資金壓力，因為貨物出門錢卻還沒收到。 這種模式與淘寶不同的地方在於，在淘寶，消費者認為交易的對象是供貨商而不是淘寶。而轉單模式下，消費者認為交易的對象是商城而不是供貨商，消費者是認知商城本身的品牌而消費，因此供貨商對他們來說是不存在的。

由於此種認知差異，導致轉單模式的網上商城必須要負起售前售後客戶服務與退換貨的責任，更由於收了錢，必須承擔開發票的責任。這在先前還導致一個很妙的結果：商城透過物流送發票給消費者，而供應商則送貨品給消費者，兩者分開導致很難同一個時間送到。 ◎轉單模式的問題 早年轉單模式的網上商城是讓供應商自己找物流送貨，這導致了不好的消費體驗。

例如早在97年，當時台灣網路書店就是採取轉單模式經營：消費者網上下單買了七本書分屬於五間出版社，訂單就轉成五筆給出版社，最後消費者會分五次從五個地方拿到這七本書。 轉單模式在銷售上也不靈活，以前消費者甚至無法在一個訂單裡包含不同供應商的商品，商城很難做跨供應商之間的綑綁銷售，因為這牽涉各方不同利益。此外，中國大陸的網上交易大部分仍透過貨到付款支付。供應商如果是使用自己的物流，會導致網上商城無法控制金流。 要建立統一物流體系從眾多供應商處取貨送到眾多消費者手中，這種多對多的物流架構在中國廣大的幅員下顯得十分吃力。

或許在小城市範圍內，轉單模式的統一物流可能不是問題，但全國範圍可能較難實現。誰能解決這個問題，轉單模式在中國就存在發展的可能。 網上商城只要自建倉庫，轉單模式的問題就幾乎解決。不管什麼品類的商品都往倉庫裡塞，要怎麼做綑綁銷售都行，消費者一個訂單裡的五件不同類別商品，連同發票保證都在一個盒子裡收到。然而，自建倉儲的網上商城本身就沒有什麼可說的，他很傳統。 轉單模式的美妙之處在於他的輕巧，使用網際網路將資訊流以及金流控制住的方法使其不用背負庫存壓力。在這個年頭誰都認為輕公司很美妙，這個模式還是值得研究與深度挖掘的。說不定因為中國大陸特殊的環境下會誕生出想不到的新模式。

（文：黃紹麟)

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Ztail如何賣原價商品卻還打贏削價大混戰？答：「據實以告」

什麼？這怎麼可能？
首先，堅持不打折，以原價商品來賣東西，怎麼可能還能和那些拚命畫掉原價、畫掉八折、再畫掉七折，最後標上六五折的競爭者競爭呢？
然後，若打贏了，竟然是靠「據實以告」？
真的嗎？
上周，專做電子商務周邊點子的網站Ztail推出了一個很有趣的點子，或許Ztail是看到現代汽車在美國提出的「一年內若失業可免費原車送回」所觸動，Ztail對消費者提出了一個不可思議的保證，若在我們家購物、買下某樣東西，你，一年內保證可以用「某個價錢」賣掉這個商品！
譬如文章中提到，8GB版的Apple iPod Nano在Ztail上面賣139.99美元，這個價錢沒有特別便宜，不過，Ztail保證你在一年內都還是可以用72.79美元賣掉這台iPod Nano，扯吧？也就是說你大可以假設我只擁有這個iPod Nano一年，一年後只要你花點時間再回到Ztail設定這些eBay的東西，你可以取回72.79美元，等於這台iPod Nano只有67.20美元而已。然後你終於心動了，買下這樣商品，這時候那家商店（或它所合作的AP夥伴計畫）會自動通知Ztail，這時候Ztail會自動送信給你，告訴你說「Ztail已經成功」，並歡迎你在一年內再次與他聯絡賣掉這台iPod Nano。
可是，Ztail真的能保證一年後是72.79美元嗎？若沒有怎麼辦？
Ztail說，如果你賣掉的價錢低於Ztail保證的價錢，那麼Ztail就會負責補上差額，你絕對不吃虧的！若賣的價還高於Ztail所預估的價，那你還也不必客氣，大可將那些多賺的全部放到自己口袋。
有這麼爽的事？
表面上看起來，Ztail這招，還真是電子商務歷史上的震撼彈！原本的139.99正是原價（甚至還比原價少一點點的折扣價），而72.79也是一年內真正的價值，Ztail在「表面上」，都沒有賺到你的錢。
但，事實上？沒錯，Ztail還真的都沒有賺到你的錢，這整件事，妙就妙在，Ztail其實也就只是那些「靠夥伴計畫」在賺錢的另一種類型的購物網站而已，Ztail和那些把好多商店攬在自己部落格邊欄促銷這些商品的網站是類似的，讓我們再仔細看一遍Ztail的商業模式──關鍵是在，Ztail是怎麼保證「一年後價格」的？很簡單，首先，你一年後若要賣掉，必須通過Ztail自製的一個幫你自動上架到美國最大C2C商城eBay的平台，可不能到其他地方亂賣喔！然後，Ztail慎選商品，它不是什麼都賣，目前Ztail合作的主要是三種廠商類別：3C、嬰幼兒用品、體育用品線上商店，合作廠商包括3Balls Golf、Cambridge Soundworks、Comp USA、Giggle、J&R Music World、Mister Watch Online、Tactics等的「線上商店」，這些商店賣的東西Ztail也慎選，並非全部都賣，Ztail基本上一定就只賣那些在eBay裡已經「有一些歷史交易記錄」的產品，在eBay上面，會記錄這些產品賣了多少錢，以多少錢正在被賣、這些產品是何時出廠的款式等等。由於這些東西在eBay上面都有賣過了，都有track records了，Ztail可以從以前的「歷史」，大概預估到這個商品在eBay上面「一年後」的價錢！
Ztail的創業家，原本就是做網路行銷出身的。他幫過的幾家公司後來都成功的上市了： women.com、Epinions、Google。自從2006年創辦Ztail以來，他就一直嘗試的做不一樣的東西，去年他推出的東西是「幫世上所有商品給一個標準價錢」，也就是說你到它上面去，它就會告訴你某台相機是哪個牌子、幾年出廠的，價錢「應該」是多少。不過，Ztail靠這些東西並沒有讓它很成功，據報導Ztail一個月大約也只有十萬個PV。但，若將Ztail去年說的「幫世上所有商品給一個標準價錢」這個產品，和現在它要推出的這個「保證明年價格」的產品比一比，就非常有趣了──
說穿了，現在Ztail這個產品，不就只是去年那個產品的「變裝版」嗎？
Ztail早就知道怎麼計算「價格」了，現在，它只是把它已經很熟的各個產品的參考價格，包裝成「明年的價格預測」。Ztail原本就對eBay上面的運作本來就很了解了，現在，它只要再將這些商品搭上其他賣場，就形成了這個「保證某某價在eBay賣掉」的服務。
你說，它需要估得非常準嗎？
不需要！事實上，Ztail說不定還加了一些「保護墊」。搞不好iPod Nano一年舊的都可以賣到90美元，但Ztail寫出來的卻是73美元以保證Ztail不會賠錢，然後秀出來給你看──
我們才發現，說實話，無論是90美元、73美元、甚至給你56美元，你可能就會驚喊，哇，原來一年內，iPod Nano都可以值至少這麼多啊！
Ztail在偷笑：「其實，一年內本來就都是72.79啊，只是，你們都沒有去eBay上面賣東西過而已！」
就算常常在eBay上面賣iPod Nano的，看到其他的東西像嬰兒車也可以一年後這樣賣這麼「貴」，也會心動的！
如果，這時候Ztail再「提醒」你，要賣這麼貴的前提是，一定要好好保護這個商品喔！要讓它一年後「就像新的一樣」喔！你一定也會好好保護，一年後再拿出來賣，若再加上你一年後可能太愛它，不想割愛，Ztail又就賺到了。總而言之，言而總之，在一個安全的範圍內， Ztail怎樣都賺錢！因此，Ztail賺錢的方式只要靠每個商品在購買的當下向廠商抽成（夥伴計畫），基本上就可以涵蓋了，若一家廠商想和Ztail合作也很簡單，只要提供它這些資料，以前的價格、現在的價格，Ztail抽取的夥伴計畫「趴數」大約在5%左右。Ztail所做的，從頭到偉都只是「把事實告訴消費者」而已！
不過，這「據實以告」的旁邊，還有一些「小動作」，譬如Ztail將商品的最後價錢標出來，把它叫做「Ztail Price」，以它為商品的最後價錢，但是請注意，你若心動了，想要馬上買下此商品，你所必須付出的價錢並不是這個「Ztail Price」，這個價錢是「假設」你會在一年後透過Ztail賣掉，扣掉拿回那筆錢後，所真正付出的價錢。當然，Ztail也不可能算利息給你的。不過，就連這點Ztail也是「據實以告」，但不知對何這個Ztail的站面就是充滿了網路上最原生的魅力，它明明沒有比人家便宜，卻堂而皇之的和別人一樣打起「價格戰」，而且在價錢上保證贏了其他所有商店一大截！
這也是網站運算的厲害，有些數字就是使用者一輩子沒去想過的（譬如，iPod明年賣掉值多少錢），一個網站只要大量的去抽出這些數字，好端端的給使用者「據實以告」，使用者就會變臉，變成了瘋狂的購物者。這時候這個網站只要堂堂正正的向夥伴廠商抽一個簡單的％數，就穩穩的拉生意、做生意了。
別人跑來問你是怎麼說服這麼多消費者的？Ztail說：「我就據實以告啊。」原來「據實以告」可以有這麼大的力量，目前的線上商店的促銷法，大多還是以前商店的延續版，有誰能「跳出來」，運用更多其他網路上有的數字？在適當的時機點給消費者一個「據實以告」，誰說網路商店除了「現在價格」外，沒有其他的數字可以用來打開消費者的錢包呢！

文章來自MR6
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英國政府用網路優化，推動「關鍵溫和人士」改善網路暴力

英國政府和美國歐巴馬政府比起來，兩個政府都很會「搞網路」，歐巴馬用網路傳達訊息（搞英雄主義），英國則用網路真正去改善該國家的一些問題，上次它開了全球第一個專治失業的「B2B網站」，令人不禁讚嘆英國政府真的是全球最敢用網路改變事情的政府！
這周又傳出一篇報導，再次說明英國政府的獨特網路思維。英國政府這次想對付的主題是「防恐」(anti-terrorism)，他們先拍了一片我看大概要價不菲的YouTube「特長片」（在YouTube若13分鐘應該就是特長片了），主要訴求英國政府在防恐方面的「Pursue、Prepare、Protect、Prevent」的「4P」，但這招有點花拳繡腿了，真正厲害的是他們的另一計畫──
這個計畫，是一場特別為「搜尋引擎優化」所做的訓練活動。什麼，搜尋引擎優化？
就是……想辦法讓民眾使用搜尋引擎時，搜到的前幾名會是政府想要的內容！
這次英國政府主打的是「防恐」，那，他們如何利用搜尋引擎優化來「防恐」呢？
英國政府知道，在網路上，讓「製造炸彈」的方式不浮出來是很難的，讓「英國政府是好偉大」的也很難的。搜尋引擎是阻不了那些「如何製作炸彈」或「如何報名恐怖份子」的訊息的，唯一的阻法，就是拿其他的訊息來「洗版」──
政府準備找來一些網路顧問公司合作，讓他們去「輔導」一群可以散布「正面訊息」的人，讓他們的聲音可以在搜尋引擎裡面被「聽到」。被誰聽到？被全民聽到，尤其是，被這些有可能被恐怖份子吸收的年輕人聽到！英國政府決定和該國內一些回教的組織合作，這些合作的組織皆是比較溫和的回教團體，英國政府希望這些組織在網路上散布更多「和平」的訊息，希望這些訊息永遠要排在其他一些較激烈訊息的前面。英國政府希望讓這些組織的領導人的聲音、所寫的文字，在搜尋引擎上面名列前茅，也傳播回教的好處，消除英國本地人對回教的衝突！
在想，真的是多麼有格局的才會這樣想啊！英國政府把這場「防恐戰爭」轉換成另一個更大格局的定義，變成了「阻止極端思想」。用這種方式，來阻止更多衝突的發生！這個方法，是不是比美國還要聰明幾百倍呢？
但，要怎麼從網路上執行？
英國政府厲害的是，它想辦法找到誰是這整件事可能「拿鑰匙的人」(key man - pun intended)。
這些人叫做「關鍵溫和人士」。
英國知道有些組織是更激烈的反恐組織，和這些組織合作，只會讓另一端更激進的「更有理由去激進」。英國政府夠聰明，他們發現，激進的組織中一定也有較邊緣的「溫和派」，因此，如果政府要培訓，不應該培訓敵人的敵人，而應該培訓「敵人的朋友」。英國政府真的夠猛，據報導，他們除了搜尋引擎優化，還派人去訓練這些「溫和派的領導人」，教他們更清楚的表達他們的思想，建立更大的領導者。他們說他們將接納一個「核心網」(host a core network of people)。民間有太多太多各式各樣的組織。現在許多專案都是讓民間組織去「教人電腦」這類，那為何不用民間組織的人力，去散播「學電腦很好」的資訊，打中的人更多更廣呢？
這件事讓我興起很多想法──
世上不斷的有大大小小的衝突，小的在地方法院爆發，大的要拿大砲飛彈爆發，這些「關鍵溫和人士」早就應該在網路上多多發揮了──不過，雖然這些「關鍵溫和人士」是政府可以說服合作的「拿鑰匙的人」，但這些拿鑰匙的人，詭異的是，在網路上卻沒有鑰匙！
沒有鑰匙。
怎麼回事？
因為，這些「關鍵溫和人士」，向來不是網路上的閱聽人最愛的意見領袖！
他們講的話傾向八股，過於無趣，沒有刺激感！
他們沒有煽動力，也不喜歡指人亂罵，他們提不起網友的胃口！
網路就是「重辣、重鹹」，上上個月有一篇報導就是提到當時美國才剛發生美國奧運金牌運動員Michael Phelps吸大麻事件，他才一張照片被PO上網，網路上一散出去，引發了全民在網路上的勦啊打啊，但網路上的人其實根本就是無知的，在華爾街事件爆發前，沒人知道原來是這樣搞的；爆發後，卻更激起民眾莫名的反撲（也不對）。這個專欄作家從柯林頓罵到麥當勞，什麼都罵了，就是覺得，Michael Phelps不應該被罵，網路實在太激烈了！
英國政府此舉很有意義，從來沒有一個行銷計畫，是想辦法去提高這些「關鍵溫和人士」的聲音的？英國政府這個行銷計畫一開始就對了方向，他們一開始就認為「Radicalisation is largely a real-world phenomenon that cannot be dealt with simply by pulling the plug。」的確，不能直接這樣攻擊，當你攻擊別人，你就變成和攻擊者一樣的「low」、一樣的無恥。真正的可以幫你扭轉的，就是「關鍵溫和人士」。
這件事讓我們重新思考這個世界，常聽人喊說「世界就是要競爭」，看他充滿腎上腺素，臉部脹紅的講出這句話。我心想，世界這麼大，我們的雙腳根本走不完；就算走得完，那歷史這麼長，我們的理解根本看不完…就算歷史也通了，宇宙這麼大，外星是什麼還不知道；而人體器官這麼微小，小到那些微組織是什麼我們也不知道。我想講的是，競爭就是奪取有限的資源，也有許多商業體在最後關鍵是退一步、看到更大的資源，豁然開朗，而他們轉過來說這是「轉型」，其實沒轉，只是退一步而已。
人們本來就該多合作而非競爭，不過，這世界的確一直在尋求一個極端。應該說，每個人的命運不同，總有命運不好的；人性善比較，就算已經活得比從前人的80%都幸福，只要身邊80%的人比自己好，就會不平衡，所以，無論在國家、組織永遠都會有那20%的人會熱愛極端的東西，而極端本來就是善於領導，溫和則乖乖做事，英國政府想扭轉這一段，不只是一個國家的工程，我覺得也是全世界的工程。
而網路，既然促成了比十年前還多十倍的「新意見領袖」，更是這工程的大機會。
這篇不是給創業家的，而是給所有非營利組織想推動某件事的人。在推動的過程中會碰到阻力，可以想一想「關鍵溫和人士」。這些人的聲音從來沒有在網路上熱門過，也因此，當它們有一天上去了、成為網路主要聲音，那麼，這個髒兮兮的網路，也一定以意料不到的轉變來報答了
文章來自ＭＲ6
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